不管你面对的是给你签发薪水的老板，还是习惯于按固定价格支付你提供的产品或服务的顾客，在要求加薪时女性面对的最大缺陷是她们容易“过于谦和”。

　　以我的前顾客劳拉为例。她明显有着严重的“显得过于谦和”的情况。在好几个月的时间中，我不停地听她抱怨她每周70小时的工作时间，和3年都没有得到丰厚提薪的事实。最后一次，在听完了太多的抱怨之后，我问劳拉为什么会认为她的价值要高于她的雇主目前支付给她的一年6.5万美元的薪水。她回答说，与她公司竞争的另一个公司付给从事同样工作的人一年的薪水是8万美元以上。

　　“那么为什么你不为那个公司工作呢？”我坦率地问她。

　　“哦，我喜欢和我一起工作的人，”她说，“他们是我的朋友。”

　　“劳拉，”我向她解释，“朋友是在周末免费和你一起闲逛的人。那些和你同一办公室的是你的同事和雇主。离开了这份工作，你肯定与他们中90%的人都不再来往。”

　　长话短说，我最后说服了劳拉不要再“过于谦和”，去找那家竞争对手谈谈。她就这样做了。一个月后，他们向劳拉提供了一年超过10万美元的薪水，请她来为他们工作。劳拉当时的老板(她的好“朋友”)试图挽留她，提供给她很丰厚的提薪，但有一点太晚了。现在，劳拉在新的工作中有了新“朋友”，而且挣的钱比她一年前所挣的多了几乎一倍。

　　劳拉这个故事中的寓意很简单。

　　该挣多少就挣多少……

　　因此现在就决定接受更多的薪水。

　　你现在在考虑你的处境吗？你对现在的收入是否也表现得“过于谦和”呢？

　　我在过去的几年中，已经举办了无数的“精明女人理财之道”讲习班，我可以告诉你，在讲习班中，能够真正煽动起女学员情绪的一件事，就是当我告诉她们在谈到收入时不要再“过于谦和”。你无法想像当我这样讲时，有多少的欢呼声。我还记得在俄亥俄州举办的一次大型讲习班中，有一位女士大声叫道：“该死的，你是对的。我就是太谦和了。我今天就要回到办公室要求加薪。”房间里的其他女士们一阵大笑，但这种爆发也带来了一次深入而有意义的对话。

　　这次特别的对话所得到的结果很常见。“你们中有多少人现在薪水过低，并且自己知道这一点的？”我问那些听众。多于3/4的人举起了手。“那么，”我继续问道，“是什么阻止你要求加薪呢？”

　　下面是他们的一些说法—我向你保证：这是大多数人在回答这个问题的典型答案。

　　我没有要求加薪是因为……

　　● 我害怕老板会拒绝。

　　● 我知道我得不到加薪。

　　● 公司一年只有一次加薪机会。

　　● 我明年再“要求加薪”。

　　● 我们正在裁员，因此我有一份工作就很幸运了。

　　● 我不想捣乱。

　　● 我不想表现的很贪心。

　　● 如果我抬高了我的价格，顾客们就会和别人做生意去了。

　　这些是消极的想法。事实上，你能够获得的每一个美元都是物有所值的。在这一点上与贪婪无关。你应该得到加薪，而且你能够得到。你只需要相信自己，并开始提出要求。

　　有大量的确凿证据可以证实女士比男士挣得少的一个主要原因在于，当她们获得一个工作机会时所进行的谈判力度不够。在德博拉-科尔布和朱迪思-威廉斯最新推出的书《隐蔽谈判》(The Shadow Negotiation)中，记录了对获得相似工作的男士和女士的相似群体的研究情况。她们发现，女士们倾向于在未来雇主第一次提出条件时就接受。而与此相反，男士们一般会坚持要求更高的薪水和更好的补贴—而且他们通常会得到这些。

　　女企业家也容易做同样的事。研究表明，当离开集体世界的女性开办自己的咨询公司时，所定的服务价格常常比男性同事的定价低达20%-30%之多。

　　别对你自己这样做。职场的现实是如果你没有要求，你几乎不可能得到更多。要求一点，你就只能得到一点。因此要少一些谦和，多一些进取心，去争取你该得的薪水。从今天开始，不要再以便宜的价格来推销自己了—要拒绝接受任何低于自己价值的薪水！

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