丹璐集团董事长兼总经理翁旷杰_生活电子杂志_生活空间

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丹璐集团董事长兼总经理翁旷杰

http://www.sina.com.cn 1999年10月18日 14:53 新周刊

　　王牌是完善的销售网络

　　在我采访过的企业中，丹璐集团的办公环境是最漂亮的，深圳天祥大厦的11楼、12楼被打通改建成复式结构，居中的楼梯占据了很大空间，天顶一幅石雕的仿罗马油画，让整个环境显出了气势。玻璃桌、台在这里被大量使用，配上淡绿的色调，一切都显得很洁净。小细节也经得起推敲，所有的小摆设，从花瓶到烟灰缸，都是镀铜的器皿，颇显时尚。

　　这里的几位主要领导者不过三十来岁，企业从事的则是服饰代理这一行当——难怪有这样的办公环境。

　　走进丹璐集团，前台小姐的身后就是一块翠绿的玻璃，上面刻了许多服饰名牌的中英文：莱尔斯丹、马狮龙、Esp rit、佛罗伦……粗粗一数不下十个品牌。这些都是丹璐集团代理的服装品牌。在服饰代理这一行当，丹璐在国内堪称老大。

　　令人吃惊的是，这家企业成立不过5年时间，其启动资金不过200万——典型的深圳企业。

　　销售政策：“农村包围城市”

　　数字显示：丹璐在全国超过七个省份设立了专卖店，店铺面积总计7560.71平方米。

　　有意思的是，丹璐的店铺70%都在边缘不发达省份：新疆、宁夏、贵州、山西等等。

　　集团副总吴晓东笑说：“行内朋友称丹璐这几年的政策是‘农村包围城市’。”

　　这种做法显然是要担风险的，在边缘不发达城市这类二线市场，消费者的能力有较大局限性，一般商家会尽量考虑在中低档产品市场发展而避免经营中高档产品。“太贵买不起，太时髦不好意思用”都是商家顾忌消费者所持的心态。丹璐集团却从一开始就把目标盯在了二线市常公司地处深圳却把手脚伸到内地掘金，丹璐的理由有积极的也有被动的，首先是觉得自己的经营水平不够，资金也不雄厚，只好退而求其次，从经营成本低的内地开始干起，本来毛利空间就小的代理业如果在大城市里和人斗，作为一个新成立的企业显然吃不消；另一方面，任何地区都有高消费的阶层，而且正因为是不发达地区，更需要有引导潮流的产品。

　　丹璐一方面希望到内地完成原始资本积累，另一方面希望在当地起时尚引领者的作用，同时扩大自己的知名度。

　　所以一开始就选择了新疆，总经理翁旷杰开了一个玩笑：“为什么先新疆?因为翻开地图，新疆离深圳最远。”意思是最不容易去、别人不愿去的地方他们就去。更深层的原因是，乌鲁木齐是移民城市，消费需求是多层次的，而且传统的少数民族地区有爱美、追求打扮的习惯。1994年进入新疆，丹璐的第一间店不过八十来平方米，如今在乌市的一家丹璐名店已达1500平方米。据说丹璐在乌鲁木齐的第一间店所处的街道本来冷冷清清，没有一家服装店，如今却整条街几乎都是卖时装的。“丹璐所到之处，带旺了不少商业街，我们的判断显然没有错。”翁旷杰说。

　　自此以后，翁旷杰发现不少代理商都开始走这条“农村包围城市”的路子。“但现在内地市场也不好做了，二线市场在成熟起来。”——先到先得的原则在商场同样适用。

　　听起来好像是得来全不费功夫，实际上这点市场判断来源于前期扎实的市场调研。翁旷杰说：“一年360天只有9 0天在家。”其余时间都和几个搭档跑市场调研去了。

　　如今丹璐已经开始回流到一线市场，北京已有8处大百货商厦开设了丹璐的店铺，每年的营业额达到四五千万。

　　翁旷杰在谈到这些问题时感慨：“现在许多人都往深圳跑，实际上内地才真是大有可为埃”

　　要品牌不要产品

　　翁旷杰说要把丹璐建设成为一个百年老字号的企业。以一个服饰代理商的身份发出这样的宏愿，有两点是可以支撑他的底气的：一，跨区域的广阔销售网络，要建立这样的市场网络非一家企业一朝一夕的事；二，丹璐旗下有超过50个的国际品牌代理权。

　　所以才有“丹璐名店”的概念产生。按丹璐几个决策者的意思，“名店”就是把旗下的代理品牌按需求集中到一个店里，树立“丹璐名店”这样一个品牌形象。

　　“要让消费者明白一点，到丹璐名店买到的都是最好的品牌，有好的质量并且有好的服务。”最开始的做法是开一些独立的品牌专卖店，但潮流趋势是消费者越来越往大型的商场跑，专卖店的市场已经在萎缩，但大型百货商场又不是那么容易就搞得下来的。丹璐名店正好走了一条居中的路。

　　刚成立之初，丹璐就设立了一些清洗的服务项目，这是一项额外的副业，但正好填补了内地对名牌服饰缺乏后期服务的空缺，从侧面也强化了丹璐名店的形象。

　　“丹璐名店”的做法，一方面是给消费者信心，另一方面也是给供应商信心。争取品牌代理权的商家是很多的，而且就某一个品牌而言，有些商家肯出大价钱，反正只代理一个两个，花费并不高，丹璐摆出的则是一个长线姿态：有这么大的网络，有这么多的品牌，有丹璐名店的固定设施。

　　丹璐的目标是把一些必要市场的丹璐名店扩建成四五千平方米之大，以一带十，以固定的管理模式和特有的服务树立起丹璐名店的形象。这实际上也给了供应商一颗定心丸：既然消费者认了丹璐名店，把自己的品牌放进去无形中就有了附加值。

　　不愧是代理名牌服饰的企业，在我面前的三位丹璐集团的年轻掌门人不约而同都穿着范思哲(Versace)。翁旷杰说他们代理某一个品牌往往是因为自己买来穿后觉得不错。

　　市场部漂亮的小姐张瑾穿了一条深灰的及膝中裙，恰到好处地衬出她白皙的皮肤和苗条的身材，一问之下，这条裙子的品牌是爱·特爱。

　　这是丹璐集团一年前创立的完全属于自己的女装品牌。与之同时开发的还有从法国独家购买过来的男装品牌：伊夫· 费嘉罗。爱·特爱定位于都市年轻白领，职业化而带休闲意味。负责这一品牌开发的副总叶丽珍说这一品牌一开始定位就很清晰，正是因为看到市场有这样的空档才出手的。

　　“我们代理的品牌结构不是那么完善，所以我们有必要创一个自己的牌子完善这个结构，而且丹璐有现成的销售推广网络，推出自己的品牌是不费力的事。”

　　“这也是我们抗风险能力的一种做法。”翁旷杰说。

　　但爱·特爱并不是由丹璐自己生产，而是另交制造商生产。对这一迥异于国内同行的做法，吴晓东认为是扬长避短。 “制造业不是我们的长处，我们不玩这个，丹璐的长处在于市场销售。”

　　“你看世界排名前十五名的企业有哪一家是多元化的?全是专业化企业。”翁旷杰说。

　　而我们熟知的玛莎(Marks&Spenser)也是这样的做法。“前段时间我去了欧洲，在许多名店看到的名牌服装都是MadeinChina。这是因为中国有大量优秀的纯制造商，世界潮流就是这样。”毕业于中国纺织大学的吴晓东说。

　　是团队而不是个人的成功

　　摄影记者在丹璐雅致的办公室给翁旷杰拍照时，他一再强调要和吴晓东、叶丽珍有一张合影。他认为丹璐的成功是一个团队的成功而非他个人的成功。

　　在事先联系采访时，丹璐也提出同时采访翁旷杰、吴晓东、叶丽珍、李军四个人的要求。

　　我只见到了吴晓东和叶丽珍，李军出差去了。在分头采访中，三人不约而同地提到了“心胸”这个词，一致认为几个年轻人能合作把丹璐搞到今天，最大原因在于大家都没有私心，而是为一份事业着想，且几个人各有所长，各自分管一摊事。

　　叶丽珍大吴晓东和翁旷杰两岁，早年她做过英语老师，又到意大利学过服装设计，因为是温州人，对服装业本身就敏感。“今后5年我只想把爱·特爱做到最好。”身穿休闲装的叶丽珍言谈举止更像一个持家的母亲。

　　吴晓东虽然话不多却字字珠玑，作为文化人而介入商界，他显得很坦然：“没办法，市场就是一块试金石。”他对叶丽珍言必称“叶姐”，尊重于不经意中流露出来。

　　三人都感叹自己老了，翁旷杰说早几年的相片和现在相比简直是判若两人。而叶丽珍则回忆自己当年一把长发，“小鹿纯子啊!”吴晓东说。其实她才34岁。

　　翁旷杰把“衰老”归结为太操心，我们在下午下班时间赶到丹璐时，他正在主持招聘面试。丹璐初建时不过十来个人，如今全国范围内足有1000人，管理层就有200来人。以每年三四次的招聘频率，这支队伍还将不断壮大下去。

　　“企业发展太快，事情好像总做不完。”翁旷杰大步走到饮水机边自己斟了一杯水说。

　　翁旷杰说自己每天只有四五小时的睡眠时间，这似乎已是最正常了。当初从中医院下海到一家香港公司打工时，他有过六天没睡觉的纪录。周而复始地工作、工作，在深圳、广州之间来回奔波，第七天在飞机上睡着了，到达时空中小姐叫了足足10分钟才把他叫醒。翁旷杰在香港公司半年间由业务员跃升至副总位置，“年轻人都是想做一点事”。

　　本来在中医院做骨科大夫是件很惬意的事，工作清闲收入不错又受人尊重，时不时还可帮朋友免免挂号费，但翁旷杰总觉得无事可干，特别是实行五天工作制后，更觉得闲。

　　“可能还是国营的机制不适合我。”他说。

　　一忙起来就顾不上家里了，翁旷杰的桌上摆了4岁女儿的照片，但同家人在一起的时间却很少。

　　“我结婚时还没走上这条路，踏上这条路才知道我结婚早了些。”无可奈何的感觉。

　　开三菱吉普的翁旷杰在公司素以拼命三郎的形象出现，以致下面人不敢懈担“有一个6天不睡觉的老板，谁还敢不勤力?”

　　我问翁旷杰一个人初出社会如何取得成功，他着重提了“敬业”这一点，并说了一件在深圳中医院工作的小事：国际骨科专家会议在深圳进行，医院帮专家们订票时订多了一张，翁旷杰拿着这张票跑到广州退掉了。“没人要求我这样，我只是为了让医院少一点损失。”

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			丹璐集团董事长兼总经理翁旷杰 http://www.sina.com.cn 1999年10月18日 14:53 新周刊　　王牌是完善的销售网络　　在我采访过的企业中，丹璐集团的办公环境是最漂亮的，深圳天祥大厦的11楼、12楼被打通改建成复式结构，居中的楼梯占据了很大空间，天顶一幅石雕的仿罗马油画，让整个环境显出了气势。玻璃桌、台在这里被大量使用，配上淡绿的色调，一切都显得很洁净。小细节也经得起推敲，所有的小摆设，从花瓶到烟灰缸，都是镀铜的器皿，颇显时尚。　　这里的几位主要领导者不过三十来岁，企业从事的则是服饰代理这一行当——难怪有这样的办公环境。　　走进丹璐集团，前台小姐的身后就是一块翠绿的玻璃，上面刻了许多服饰名牌的中英文：莱尔斯丹、马狮龙、Esp rit、佛罗伦……粗粗一数不下十个品牌。这些都是丹璐集团代理的服装品牌。在服饰代理这一行当，丹璐在国内堪称老大。　　令人吃惊的是，这家企业成立不过5年时间，其启动资金不过200万——典型的深圳企业。　　销售政策：“农村包围城市” 　　数字显示：丹璐在全国超过七个省份设立了专卖店，店铺面积总计7560.71平方米。　　有意思的是，丹璐的店铺70%都在边缘不发达省份：新疆、宁夏、贵州、山西等等。　　集团副总吴晓东笑说：“行内朋友称丹璐这几年的政策是‘农村包围城市’。” 　　这种做法显然是要担风险的，在边缘不发达城市这类二线市场，消费者的能力有较大局限性，一般商家会尽量考虑在中低档产品市场发展而避免经营中高档产品。“太贵买不起，太时髦不好意思用”都是商家顾忌消费者所持的心态。丹璐集团却从一开始就把目标盯在了二线市常公司地处深圳却把手脚伸到内地掘金，丹璐的理由有积极的也有被动的，首先是觉得自己的经营水平不够，资金也不雄厚，只好退而求其次，从经营成本低的内地开始干起，本来毛利空间就小的代理业如果在大城市里和人斗，作为一个新成立的企业显然吃不消；另一方面，任何地区都有高消费的阶层，而且正因为是不发达地区，更需要有引导潮流的产品。　　丹璐一方面希望到内地完成原始资本积累，另一方面希望在当地起时尚引领者的作用，同时扩大自己的知名度。　　所以一开始就选择了新疆，总经理翁旷杰开了一个玩笑：“为什么先新疆?因为翻开地图，新疆离深圳最远。”意思是最不容易去、别人不愿去的地方他们就去。更深层的原因是，乌鲁木齐是移民城市，消费需求是多层次的，而且传统的少数民族地区有爱美、追求打扮的习惯。1994年进入新疆，丹璐的第一间店不过八十来平方米，如今在乌市的一家丹璐名店已达1500平方米。据说丹璐在乌鲁木齐的第一间店所处的街道本来冷冷清清，没有一家服装店，如今却整条街几乎都是卖时装的。“丹璐所到之处，带旺了不少商业街，我们的判断显然没有错。”翁旷杰说。　　自此以后，翁旷杰发现不少代理商都开始走这条“农村包围城市”的路子。“但现在内地市场也不好做了，二线市场在成熟起来。”——先到先得的原则在商场同样适用。　　听起来好像是得来全不费功夫，实际上这点市场判断来源于前期扎实的市场调研。翁旷杰说：“一年360天只有9 0天在家。”其余时间都和几个搭档跑市场调研去了。　　如今丹璐已经开始回流到一线市场，北京已有8处大百货商厦开设了丹璐的店铺，每年的营业额达到四五千万。　　翁旷杰在谈到这些问题时感慨：“现在许多人都往深圳跑，实际上内地才真是大有可为埃” 　　要品牌不要产品　　翁旷杰说要把丹璐建设成为一个百年老字号的企业。以一个服饰代理商的身份发出这样的宏愿，有两点是可以支撑他的底气的：一，跨区域的广阔销售网络，要建立这样的市场网络非一家企业一朝一夕的事；二，丹璐旗下有超过50个的国际品牌代理权。　　所以才有“丹璐名店”的概念产生。按丹璐几个决策者的意思，“名店”就是把旗下的代理品牌按需求集中到一个店里，树立“丹璐名店”这样一个品牌形象。　　“要让消费者明白一点，到丹璐名店买到的都是最好的品牌，有好的质量并且有好的服务。”最开始的做法是开一些独立的品牌专卖店，但潮流趋势是消费者越来越往大型的商场跑，专卖店的市场已经在萎缩，但大型百货商场又不是那么容易就搞得下来的。丹璐名店正好走了一条居中的路。　　刚成立之初，丹璐就设立了一些清洗的服务项目，这是一项额外的副业，但正好填补了内地对名牌服饰缺乏后期服务的空缺，从侧面也强化了丹璐名店的形象。　　“丹璐名店”的做法，一方面是给消费者信心，另一方面也是给供应商信心。争取品牌代理权的商家是很多的，而且就某一个品牌而言，有些商家肯出大价钱，反正只代理一个两个，花费并不高，丹璐摆出的则是一个长线姿态：有这么大的网络，有这么多的品牌，有丹璐名店的固定设施。　　丹璐的目标是把一些必要市场的丹璐名店扩建成四五千平方米之大，以一带十，以固定的管理模式和特有的服务树立起丹璐名店的形象。这实际上也给了供应商一颗定心丸：既然消费者认了丹璐名店，把自己的品牌放进去无形中就有了附加值。　　不愧是代理名牌服饰的企业，在我面前的三位丹璐集团的年轻掌门人不约而同都穿着范思哲(Versace)。翁旷杰说他们代理某一个品牌往往是因为自己买来穿后觉得不错。　　市场部漂亮的小姐张瑾穿了一条深灰的及膝中裙，恰到好处地衬出她白皙的皮肤和苗条的身材，一问之下，这条裙子的品牌是爱·特爱。　　这是丹璐集团一年前创立的完全属于自己的女装品牌。与之同时开发的还有从法国独家购买过来的男装品牌：伊夫· 费嘉罗。爱·特爱定位于都市年轻白领，职业化而带休闲意味。负责这一品牌开发的副总叶丽珍说这一品牌一开始定位就很清晰，正是因为看到市场有这样的空档才出手的。　　“我们代理的品牌结构不是那么完善，所以我们有必要创一个自己的牌子完善这个结构，而且丹璐有现成的销售推广网络，推出自己的品牌是不费力的事。” 　　“这也是我们抗风险能力的一种做法。”翁旷杰说。　　但爱·特爱并不是由丹璐自己生产，而是另交制造商生产。对这一迥异于国内同行的做法，吴晓东认为是扬长避短。 “制造业不是我们的长处，我们不玩这个，丹璐的长处在于市场销售。” 　　“你看世界排名前十五名的企业有哪一家是多元化的?全是专业化企业。”翁旷杰说。　　而我们熟知的玛莎(Marks&Spenser)也是这样的做法。“前段时间我去了欧洲，在许多名店看到的名牌服装都是MadeinChina。这是因为中国有大量优秀的纯制造商，世界潮流就是这样。”毕业于中国纺织大学的吴晓东说。　　是团队而不是个人的成功　　摄影记者在丹璐雅致的办公室给翁旷杰拍照时，他一再强调要和吴晓东、叶丽珍有一张合影。他认为丹璐的成功是一个团队的成功而非他个人的成功。　　在事先联系采访时，丹璐也提出同时采访翁旷杰、吴晓东、叶丽珍、李军四个人的要求。　　我只见到了吴晓东和叶丽珍，李军出差去了。在分头采访中，三人不约而同地提到了“心胸”这个词，一致认为几个年轻人能合作把丹璐搞到今天，最大原因在于大家都没有私心，而是为一份事业着想，且几个人各有所长，各自分管一摊事。　　叶丽珍大吴晓东和翁旷杰两岁，早年她做过英语老师，又到意大利学过服装设计，因为是温州人，对服装业本身就敏感。“今后5年我只想把爱·特爱做到最好。”身穿休闲装的叶丽珍言谈举止更像一个持家的母亲。　　吴晓东虽然话不多却字字珠玑，作为文化人而介入商界，他显得很坦然：“没办法，市场就是一块试金石。”他对叶丽珍言必称“叶姐”，尊重于不经意中流露出来。　　三人都感叹自己老了，翁旷杰说早几年的相片和现在相比简直是判若两人。而叶丽珍则回忆自己当年一把长发，“小鹿纯子啊!”吴晓东说。其实她才34岁。　　翁旷杰把“衰老”归结为太操心，我们在下午下班时间赶到丹璐时，他正在主持招聘面试。丹璐初建时不过十来个人，如今全国范围内足有1000人，管理层就有200来人。以每年三四次的招聘频率，这支队伍还将不断壮大下去。　　“企业发展太快，事情好像总做不完。”翁旷杰大步走到饮水机边自己斟了一杯水说。　　翁旷杰说自己每天只有四五小时的睡眠时间，这似乎已是最正常了。当初从中医院下海到一家香港公司打工时，他有过六天没睡觉的纪录。周而复始地工作、工作，在深圳、广州之间来回奔波，第七天在飞机上睡着了，到达时空中小姐叫了足足10分钟才把他叫醒。翁旷杰在香港公司半年间由业务员跃升至副总位置，“年轻人都是想做一点事”。　　本来在中医院做骨科大夫是件很惬意的事，工作清闲收入不错又受人尊重，时不时还可帮朋友免免挂号费，但翁旷杰总觉得无事可干，特别是实行五天工作制后，更觉得闲。　　“可能还是国营的机制不适合我。”他说。　　一忙起来就顾不上家里了，翁旷杰的桌上摆了4岁女儿的照片，但同家人在一起的时间却很少。　　“我结婚时还没走上这条路，踏上这条路才知道我结婚早了些。”无可奈何的感觉。　　开三菱吉普的翁旷杰在公司素以拼命三郎的形象出现，以致下面人不敢懈担“有一个6天不睡觉的老板，谁还敢不勤力?” 　　我问翁旷杰一个人初出社会如何取得成功，他着重提了“敬业”这一点，并说了一件在深圳中医院工作的小事：国际骨科专家会议在深圳进行，医院帮专家们订票时订多了一张，翁旷杰拿着这张票跑到广州退掉了。“没人要求我这样，我只是为了让医院少一点损失。”

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