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翁旷杰答问录

http://www.sina.com.cn 1999年10月18日 00:00 新周刊

　　(以下《新周刊》记者简称“新”，翁旷杰简称“翁”)

　　新：丹璐目前已代理了50多个品牌，理想目标是代理多少品牌?

　　翁：其实并不需要很多品牌，而是要精。目前的市场是不太规范的市场，厂商和经销商还没有找到最好的合作点，等市场调整到比较佳的状态，我们才能把更多的牌子拿过来。这是一个淘汰的市场，不好的品牌要被淘汰，最后哪些能留下来要看市场的发展。这个时间不会长，两三年吧。所以我们的追求目标很高，度过这几年就有更多的机会了。

　　新：作为一个服装品牌，自己销售和让代理商销售区别在哪里?

　　翁：区别很大，现在的生产商和零售商根本没有分别开来，真正的经营应该是几个环节很清晰，生产商就负责生产，销售商就负责销售。为什么国外品牌有那么长久的生命力?那是几代人努力的结晶。生产是这样，零售也是这样，我们希望我们能够成为这一行的优秀者，把一个好的品牌推向市常

　　新：今后丹璐代理品牌的方向会怎样?

　　翁：从客观上要看它的价格、市场定位、形象，另外要看是不是长线发展，是不是具有一定实力，可以和我们共同开拓市场，有些新品牌在开发时是没有利润的，那就要双方共同承担市场风险。

　　而且现在很难限定哪个牌子最好，新起的品牌太多了，我并不在乎品牌目前有多响有多大，而是在乎它想走一条什么路线。做服装最关键是建立销售网络，未来5年内，中国产品之间的差异会越来越校靠什么取胜?靠网络、靠市场的形象，但大部分商家在急于赚钱，这是不长远的。

　　新：在建设销售网络的过程中，有过什么困难?

　　翁：首先是对市场是否敏感，其次在于选择什么样的品牌进入，我们当初选择新疆，很多人都不看好，但营业额一出来，很多人又都不敢相信。

　　新：可能现在许多商家都把发展机会寄托在一些中等不发达的城市，作为在二线市场获得成功的过来人，你怎么看这些二线市场?

　　翁：二线市场有很大潜力，只是缺乏好的引导、好的商品，而且顾客的消费心态和观念比较传统。基于此，丹璐建立了一套很科学的管理系统，也就是注重公司内部营运管理。

　　在二线市场必须注重人才本土化。各地消费心态不一样，应该有一个熟悉的人去处理，这样在市场信息上可以更明确更准确，令营运更顺畅。

　　新：很多国外著名品牌都希望到中国开厂，实行产品本土化并自己销售。在这种趋势下，代理商的前景如何?

　　翁：的确很多国外品牌都想这么做，但有一点是肯定的，在中国不大可能做到。中国太大了，一个省就像别人一个国那么大，还有那么多民族。国外企业只能选择一些一级城市。

　　另外，外国那套方法在中国是否行得通?我看未必，我们毕竟在这里生活了这么长时间，网络是靠一步一步建立起来的，这不是件说做就能做的事。

　　新：争取代理权也不是件容易的事，丹璐如何给供应商信心从而顺利获取代理权?

　　翁：我们的网络就给人最大的信心。一开始很难，慢慢我们开始代理一些好品牌、大品牌，许多大的上市公司也纷纷和我们合作，看中的无非是我们的网络和管理。有几家服装零售商把管理提到了议事日程?我们的营业额是很多普通代理商做不到的，而我们大量的推广费用也是一般商家不愿出的。

　　新：你们如何了解市场?

　　翁：我们有一支队伍，有一个市场调研部，他们长年跑市常我强调是不是专业从事市场工作的，都要去感受市常

　　对市场的敏感实际上源于经验的积累，大量的数据分析也很重要。我们最近在电脑系统上的投入就将近500万，在这个系统里，我们做了大量表格，就是为了更好地收集反馈信息，以使我们在决策上快人一步。

　　新：以代理这么多品牌的经验，一个好的品牌应该具备什么条件?

　　翁：首先是市场定位很重要。从产品上讲，是面料、价格、适应年龄、形象、广告；从经营者的理念上讲，是素质及对服装发展的预测，决定了这个品牌是否好。

　　新：推出爱·特爱出于什么考虑?

　　翁：有些市场我们想进入但已经有了其它知名品牌，有些想做的品牌人家又已经有了代理商，怎么办?只有照着市场的空档去做，这样我们考虑用一个自己的品牌去填补空档，也是完善我们的产品系统。

　　其次，我们现在都在做国外品牌，真正国内的名牌并不多，应该会有好的市场份额，正如我们可以通过自己的网络推出自己的牌子，在这条路上走得更好。

　　中国没有一个能推出去的牌子，我想通过零售业的积累做做自己的品牌，同样也会增强我们的抗风险能力，增加我们的利润。

　　另外这些年我们进了不少人才，有些人才是技术性人才，他们应向另外的方向发展。

　　新：国内服装品牌大多数都在亏钱，你觉得他们的问题出在哪里?前景又会如何?

　　翁：他们的市场信息反馈太慢，不敏感，渠道也不畅顺。

　　新：你觉得外国品牌在进入中国之前，应该做好哪些工作?

　　翁：首先要了解中国市场，做大量前期工作；其次是选择代理商，很多时候他们只看重经济实力，忽略了销售力量，销售队伍实际上是最重要的。

　　新：丹璐是由几个人共同创业而发展到今天的。作为领头人，你如何保证领导层的团结?

　　翁：每个人的分工、方向都不一样，这决定了我们能很好地取长补短。另外是心胸，在公司我们从没为亲朋好友的事影响过工作。我们都很年轻，都想做一番事业，目标不在赚钱而是有份事业，到今时今日，谁都不愿放弃。

　　我始终相信争吵会擦出火花，如果一言堂，这个公司会有问题，因为没有个性的发挥，这也是很多私企的问题。

　　新：作为32岁的成功人士，你满意目前的生活吗?

　　翁：成功不是个人的成功，是团队的成功，我想我的事业还没有做好，自己还不满意。至于生活方面我希望身边人会更好，员工会更好。大河没水小河干，员工好，企业好，我们才会更好。

　　新：以你的感觉，一个人的成功要具备哪些条件?

　　翁：一个人的成长不能忽略身边的朋友，要有很好的伙伴。一个人往前走时，往往需要有置于死地而后生的勇气，一条路走下去，总会做到最好。另外我想强调的一点就是沟通，一个普通职工应该不断和上司沟通，说出自己的见解，然后自己也进步了。

　　新：什么事会令你心烦?

　　翁：生活上基本上没有，更多烦的事来自工作。

　　新：什么让你感到有压力?如何减压?

　　翁：市场，越来越成熟的市场和越来越激烈的竞争，还有人才的储备跟不上企业发展的速度，需要更多的财力支持。减压?和同事聊天吧，这是件高兴的事，也是我的爱好。

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			翁旷杰答问录 http://www.sina.com.cn 1999年10月18日 00:00 新周刊　　(以下《新周刊》记者简称“新”，翁旷杰简称“翁”) 　　新：丹璐目前已代理了50多个品牌，理想目标是代理多少品牌? 　　翁：其实并不需要很多品牌，而是要精。目前的市场是不太规范的市场，厂商和经销商还没有找到最好的合作点，等市场调整到比较佳的状态，我们才能把更多的牌子拿过来。这是一个淘汰的市场，不好的品牌要被淘汰，最后哪些能留下来要看市场的发展。这个时间不会长，两三年吧。所以我们的追求目标很高，度过这几年就有更多的机会了。　　新：作为一个服装品牌，自己销售和让代理商销售区别在哪里? 　　翁：区别很大，现在的生产商和零售商根本没有分别开来，真正的经营应该是几个环节很清晰，生产商就负责生产，销售商就负责销售。为什么国外品牌有那么长久的生命力?那是几代人努力的结晶。生产是这样，零售也是这样，我们希望我们能够成为这一行的优秀者，把一个好的品牌推向市常　　新：今后丹璐代理品牌的方向会怎样? 　　翁：从客观上要看它的价格、市场定位、形象，另外要看是不是长线发展，是不是具有一定实力，可以和我们共同开拓市场，有些新品牌在开发时是没有利润的，那就要双方共同承担市场风险。　　而且现在很难限定哪个牌子最好，新起的品牌太多了，我并不在乎品牌目前有多响有多大，而是在乎它想走一条什么路线。做服装最关键是建立销售网络，未来5年内，中国产品之间的差异会越来越校靠什么取胜?靠网络、靠市场的形象，但大部分商家在急于赚钱，这是不长远的。　　新：在建设销售网络的过程中，有过什么困难? 　　翁：首先是对市场是否敏感，其次在于选择什么样的品牌进入，我们当初选择新疆，很多人都不看好，但营业额一出来，很多人又都不敢相信。　　新：可能现在许多商家都把发展机会寄托在一些中等不发达的城市，作为在二线市场获得成功的过来人，你怎么看这些二线市场? 　　翁：二线市场有很大潜力，只是缺乏好的引导、好的商品，而且顾客的消费心态和观念比较传统。基于此，丹璐建立了一套很科学的管理系统，也就是注重公司内部营运管理。　　在二线市场必须注重人才本土化。各地消费心态不一样，应该有一个熟悉的人去处理，这样在市场信息上可以更明确更准确，令营运更顺畅。　　新：很多国外著名品牌都希望到中国开厂，实行产品本土化并自己销售。在这种趋势下，代理商的前景如何? 　　翁：的确很多国外品牌都想这么做，但有一点是肯定的，在中国不大可能做到。中国太大了，一个省就像别人一个国那么大，还有那么多民族。国外企业只能选择一些一级城市。　　另外，外国那套方法在中国是否行得通?我看未必，我们毕竟在这里生活了这么长时间，网络是靠一步一步建立起来的，这不是件说做就能做的事。　　新：争取代理权也不是件容易的事，丹璐如何给供应商信心从而顺利获取代理权? 　　翁：我们的网络就给人最大的信心。一开始很难，慢慢我们开始代理一些好品牌、大品牌，许多大的上市公司也纷纷和我们合作，看中的无非是我们的网络和管理。有几家服装零售商把管理提到了议事日程?我们的营业额是很多普通代理商做不到的，而我们大量的推广费用也是一般商家不愿出的。　　新：你们如何了解市场? 　　翁：我们有一支队伍，有一个市场调研部，他们长年跑市常我强调是不是专业从事市场工作的，都要去感受市常　　对市场的敏感实际上源于经验的积累，大量的数据分析也很重要。我们最近在电脑系统上的投入就将近500万，在这个系统里，我们做了大量表格，就是为了更好地收集反馈信息，以使我们在决策上快人一步。　　新：以代理这么多品牌的经验，一个好的品牌应该具备什么条件? 　　翁：首先是市场定位很重要。从产品上讲，是面料、价格、适应年龄、形象、广告；从经营者的理念上讲，是素质及对服装发展的预测，决定了这个品牌是否好。　　新：推出爱·特爱出于什么考虑? 　　翁：有些市场我们想进入但已经有了其它知名品牌，有些想做的品牌人家又已经有了代理商，怎么办?只有照着市场的空档去做，这样我们考虑用一个自己的品牌去填补空档，也是完善我们的产品系统。　　其次，我们现在都在做国外品牌，真正国内的名牌并不多，应该会有好的市场份额，正如我们可以通过自己的网络推出自己的牌子，在这条路上走得更好。　　中国没有一个能推出去的牌子，我想通过零售业的积累做做自己的品牌，同样也会增强我们的抗风险能力，增加我们的利润。　　另外这些年我们进了不少人才，有些人才是技术性人才，他们应向另外的方向发展。　　新：国内服装品牌大多数都在亏钱，你觉得他们的问题出在哪里?前景又会如何? 　　翁：他们的市场信息反馈太慢，不敏感，渠道也不畅顺。　　新：你觉得外国品牌在进入中国之前，应该做好哪些工作? 　　翁：首先要了解中国市场，做大量前期工作；其次是选择代理商，很多时候他们只看重经济实力，忽略了销售力量，销售队伍实际上是最重要的。　　新：丹璐是由几个人共同创业而发展到今天的。作为领头人，你如何保证领导层的团结? 　　翁：每个人的分工、方向都不一样，这决定了我们能很好地取长补短。另外是心胸，在公司我们从没为亲朋好友的事影响过工作。我们都很年轻，都想做一番事业，目标不在赚钱而是有份事业，到今时今日，谁都不愿放弃。　　我始终相信争吵会擦出火花，如果一言堂，这个公司会有问题，因为没有个性的发挥，这也是很多私企的问题。　　新：作为32岁的成功人士，你满意目前的生活吗? 　　翁：成功不是个人的成功，是团队的成功，我想我的事业还没有做好，自己还不满意。至于生活方面我希望身边人会更好，员工会更好。大河没水小河干，员工好，企业好，我们才会更好。　　新：以你的感觉，一个人的成功要具备哪些条件? 　　翁：一个人的成长不能忽略身边的朋友，要有很好的伙伴。一个人往前走时，往往需要有置于死地而后生的勇气，一条路走下去，总会做到最好。另外我想强调的一点就是沟通，一个普通职工应该不断和上司沟通，说出自己的见解，然后自己也进步了。　　新：什么事会令你心烦? 　　翁：生活上基本上没有，更多烦的事来自工作。　　新：什么让你感到有压力?如何减压? 　　翁：市场，越来越成熟的市场和越来越激烈的竞争，还有人才的储备跟不上企业发展的速度，需要更多的财力支持。减压?和同事聊天吧，这是件高兴的事，也是我的爱好。

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