| 2003 美容院过招(组图) | ||
| http://www.sina.com.cn 2004年01月07日02:18 美容时尚报 | ||
  转眼间，2003年就在我们面前不经意地走到了尽头。在这一年里，有哪些经营管理模式是大家所关注的，是行业的热点呢？经营管理作为商家关注的永续话题，我们来共同解读一些经营管理模式关键词，其中有的正在实践，有的还比较概念化。 厂家设驻外办事处 鉴于代理商可以代理多个厂家的品牌，在销售和服务上难免会有所侧重，或者是因为代理商的实力有限，有的生产厂家建立了驻外办事处。有的是与当地代理商联合组建，有的则是自己组建而取消当地的代理商。 生产厂家自建办事处需要较大的财力、人力、物力，从运行的总体效果来看，办事处还不能完全代替代理商在产品的销售、终端的维护等方面起到的关键作用，效果不是十分理想。除非是新进入行业的生产厂家一时招不到合适的代理商，或者厂家另有想法，否则设驻外办事处还不太成熟。有生产厂家笑言：“这样做只是对其他地区的代理商是个震慑的作用。” 产品品牌细分化 产品品牌细分化虽然不是今年才兴起的，但在今年演绎的最为热烈。更多的生产厂家从战略上考虑未来的发展趋势，更为明确的提出了专门型品牌。将产品的功效诉求更加直接地标明在产品品牌名上是最为明显的做法。有行业人士认为，这样可以使同一生产厂家的各品牌齐头并进，而不是一枝独秀。厂家不但在产品结构上立体化，而且可以根据市场进行价格细分定位，对避免自己产品的同质化，避免自己产品的相互竞争起到一定作用。   加盟与连锁 加盟与连锁在美容行业一直被认为是发展趋势，但也一直做得很不规范，还不是真正意义上的加盟连锁，多数是产品加盟或者是技术加盟。这个持续的关注热点在今年的操作上有了一些进步之处。比如：在店铺形象、店铺管理、店铺盈利模式、服务流程、市场开发规划、培训员工等方面有了提高。 前店后院 “前店后院”模式宣扬其综合了日化线的大商场和超市、专卖店、专柜以及人员直销的优势，再辅以美容院原本的专业技术服务而成。其模式的目的是希望“以销售产品带动美容服务，以美容服务促进产品销售”。作为今年被商家较多采用的经营模式，被媒体频频提到的关键词，体现了专业线和日化线甚至直销线的相互渗透。对新进入美容行业的商家更快打入市场提供了帮助。 
但通过对上述几种销售通路的分析，也有行业人士提出了质疑。日化线的产品销售是通过大商场或超市进行，利用其大卖场特有的人流量，辅以大量的广告宣传以及富有特色的产品陈列来吸引消费者。直销线则是利用人员主动向消费者销售产品，在售出产品的过程中同时对顾客进行教育，在提高顾客忠诚度的同时将顾客变成专职或兼职的销售人员，反复达到滚动销售的目的。上述两种销售方式由于面对的顾客群体非常庞大，没有办法像美容院那样为顾客提供系统的、个性化的售后服务，所以它们对产品有非常高的要求。 而专业美容院的最大的特点是通过向顾客提供专业的、个性化的技术服务，提供一个休闲、放松的环境，其利润的基础是建立在服务上的，而不是产品本身。而且，专业美容院的产品价格、广告宣传、人流量都无法同日化线比拟，不可能向日化线一样卖产品。这是专业美容院与日化线、直销线最大的区别。 会议经济 
今年，一年召开几次会议的商家不在少数。由生产厂家或者代理商主办的各种会议，根据各自的实力情况，举办的规模也不同。星级酒店或度假村开个二三天甚至1个星期的会，招商会、新品推广会、客户联谊会等等名目繁多，以销售产品或者联络感情为主的各类会议，成就了许多商家在专业线美容市场上的淘金梦。也有很多的商家是迫于“压力”，抱着“你开我也开”的心态在举办会议。 各种会议所呈现的一派“繁荣”的经济景象，也暴露了一些问题。比如：有的会议是厂家主办，代理商协办的形式，代理商大多只是负责换货，提供一些辅助服务等，这样代理商的独立性就越来越差；有的招商会表面签单情况不少，但售后的服务、产品的积压等却成了会后的难题。因此有人提醒说，小心会议经济带来的是虚而浮的效益。 渠道变革 2003年的专业线美容行业激烈的竞争遍及产品开发、销售策划、网络建设、通路管理、售后服务等各个角落。在激烈的竞争压力下事物就会发生变化，今年在渠道的管理上就有一些酝酿着的变化。 
代理制度作为专业美容化妆品市场的主要销售通路，对推动行业的发展起到了重要的作用，但随着竞争的逐渐加剧，代理制度本身的弊端也逐渐明显，代理制度也受到了挑战。 比如“渠道扁平化”一提出，就引来行业人士的广泛讨论。也有人士认为取消代理商不太现实，但更重要地是厂家与代理商要明确各自的任务、利益关系、经营战略和经销渠道战略等。 低折扣代理 还是因为竞争激烈，有更多的人跻身行业，生产厂家为了招更多代理商，只有自降门槛，无奈地将产品价格一降再降。而一些规模稍大、家底厚实的厂家，也根据市场定位制定了不同的产品价位，或者是增加配送力度。 服务营销 2003年无论是生产厂家还是代理商，都更加注重以服务取胜于市场，加强了对渠道、对终端的服务。其中以教育培训为“主打菜”。唱“主角” 的多是某某美容管理实战家、某某知名营销讲师。讲授的内容包括：经营管理、技术手法、人才培养、产品的销售等等内容，希望从多方面为客户提供帮助。 服务营销对商家所起的作用是不可小视的，它也是在市场经济的各行各业中运用广泛的营销模式。虽然大多数商家都具有服务的意识，但是整合已有的各项资源的意识和能力尚待提高。提供服务也要有一定的资金基础和人才储备才行。 产品促销 
因为“非典”，广州美博会由一年两届变成了一届；还是因为“非典”，使得许多商家的促销计划被迫搁浅。所以“非典”之后，各种招商会、主题促销活动、特惠方案、大礼包等等促销措施纷纷接踵而至。商家们的宣传势头不再像以前那样“和风细雨”，而是“疾风骤雨”。 情感营销 美容院在厂家或代理商的协助下，根据女性消费者的生理、心理、消费特点，开展了各式各样的主题活动：“魅力女人”“亲子教育”“两性关系”“营养新知”“女性保健”等等话题，美容院已不再是单纯的皮肤护理场所，而添加了更多的温情元素，变成了女人的休闲、放松之地。既稳定了客源又联络了彼此的感情。 
美容(发)院星级评定 根据规模、技术力量、装饰装修、美容设备、美容项目、服务水平、卫生制度、社会效益、经济效益、知名度和美誉度等条件对美容院、美发店进行星级评定，今年陕西、深圳等地已经开始实施。 行业人士认为，由于缺乏有效的行业管理，消费陷阱屡屡出现。此次进行星级评定后，美容美发院(店)将实行分类定级管理，并通过行业自律逐步加强行业管理。评出的星级美容院(店)实行动态管理，星级等级并不是终身制，若无法通过每年的年审，仍然将予以降级甚至取消其星级。美容发院星级评定对整个行业的发展具有非常重要的作用。 专门美容院 现在美容院激烈的竞争，简直可以用“五步一大店，三步一小店”来形容。以前大家是比谁的项目多而全，可竞争到一定的程度，加之在一线上操作的结果、积累的经验，有些美容院老板开始图谋思变了。以某一功效为诉求，比如：祛斑、抗皱、减肥、眼部护理等成立专门美容院，细分市场，树立专业形象。 本报记者 孙琳 部分图片摄影/夏利 | ||
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