售楼就是与顾客打一场心理战
买过房的人都知道,售楼里有很多陷阱,这些陷阱是房产商挖好的,售楼小姐是那个把你推下去的帮凶。
“像逼订,夸大房子的优点这些都是我们贯常采用的手段。楼层和户型好的房子房产商是不会卖期房的,会留到现房时再销售,那样能卖到高价。其实有时候我们也觉得客户吃了亏,因为期房与现房的价钱每平方米相差好几百元甚至一两千元的都有。还有就是测绘局都被房产商买通了,房子的实测面积往往比实际面积少几平方米,客户却浑然不知,白白地多出几千块钱。这些我们都是知道的,但却不能说,毕竟我们也要生存。
“不过,我觉得一名合格的售楼小姐,一名好的售楼小姐不应该光靠那些损招来达到目的。她应该具备很强的观察力,从客户的‘坐骑’、衣着和言谈举止等方面看出这个客户是不是真正想买房,一同来买房的几个人中,谁说话才算数,这样能令你做到有的放矢。
“我说售楼工作是一门心理工作也许你不认同,但事实上就是这样。每次与客户交谈都是在打心理战,谁能说服对方,谁就掌握了主动。当客户犹豫不决时,你得及时找到突破口,运用自己的口才和智慧,使客户爽快地签约。”袁蓉看了很多心理学方面的书,并把这些知识灵活地运用到她的售楼工作中。向客户介绍完楼盘情况后,袁蓉不像其他售楼小姐一样夸大房子的优点,极力地向客户推销房子,她会处处替客户着想,甚至还将房子一些无关紧要的小缺点告诉客户,然后再和附近的楼盘做一番比较,甚至还给客户做一个财产分配方案。一番合情合理的分析后,客户往往不会因为那些小缺点拒绝签约。曾经有一个客户来看了3次房都拿不定主意,后来,袁蓉在下班后联系上客户,像一个朋友似的给客户分析房子的优点和缺点,最后,客户签下了一套95平方米的两居。
“我从不认为售楼是件简单轻松的事,它是一门学问,需要认真对待,好好钻研。我都售4年楼了,上个月还犯了一个特低级的错。”售楼的签约合同很多,林林总总加起来几十份,那套程序对袁蓉来说闭着眼睛都可以做了。但就是这么简单的事,袁蓉却将一个客户的合同号码弄错了,当时她没有发现,直到两个月后,这位客户的银行贷款没有申请下来,袁蓉去查才发现。于是,原来的签约作废,一切都得重新再来,尽管最后客户没有为难袁蓉,但是第二次签约的500元律师费得由袁蓉掏。“那套房算是白卖,提成刚够那笔律师费。”
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