鞋底磨穿
已经从业6年的寿险规划师张东现在是某保险公司一区一部的经理,他说,做寿险规划的艰苦与辛酸是很多局外人体会不到的,为了做好服务工作,他已经记不清楚走了多少路,磨穿了多少双鞋。但最初磨穿的那双鞋他还记忆犹新,那双鞋至今还保存在他家的柜子里,
作为永久的纪念。那双鞋是他1997年5月刚进保险公司时买的,8月的一天,他在炎炎烈日下做陌生拜访,走在大街上,突然感到脚底下怎么热乎乎的,原来,他的鞋底已经磨穿了一个洞,大脚板跟大地已经“亲密”接触了。
做寿险,诚信很重要。谈到诚信,张东说他有五种境界。第一,让客户了解买了保险能给他带来哪些好处,让客户明确自己的利益所在;第二,使客户明确了解存在的风险,这主要是针对分红保险,许多营销员在给客户讲解时,会把红利拉得很高,但红利只是未来投资收益的情况,它不管对保险公司还是客户来讲都是不确定的,而张东会把红利存在的风险给客户讲明,让客户能真正接受他的保险;第三,给客户明确讲解保险的详细条款,包括各种免责条款;第四,从客户目前的实际收入情况着手,充分考虑各种变数,做出合理的安排,使客户不会出现因经济收入的变动而续保不上的情况,这使得目前他的客户续保率达到99%以上;第五,从理念方面和客户沟通。许多客户对保险会理性地认识,而感性地购买,因为保险也是一种责任的体现,所以张东更多地与客户分享家庭及责任的理念。
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