鞋底磨穿

　　已经从业6年的寿险规划师张东现在是某保险公司一区一部的经理，他说，做寿险规划的艰苦与辛酸是很多局外人体会不到的，为了做好服务工作，他已经记不清楚走了多少路，磨穿了多少双鞋。但最初磨穿的那双鞋他还记忆犹新，那双鞋至今还保存在他家的柜子里，作为永久的纪念。那双鞋是他1997年5月刚进保险公司时买的，8月的一天，他在炎炎烈日下做陌生拜访，走在大街上，突然感到脚底下怎么热乎乎的，原来，他的鞋底已经磨穿了一个洞，大脚板跟大地已经“亲密”接触了。

　　做寿险，诚信很重要。谈到诚信，张东说他有五种境界。第一，让客户了解买了保险能给他带来哪些好处，让客户明确自己的利益所在；第二，使客户明确了解存在的风险，这主要是针对分红保险，许多营销员在给客户讲解时，会把红利拉得很高，但红利只是未来投资收益的情况，它不管对保险公司还是客户来讲都是不确定的，而张东会把红利存在的风险给客户讲明，让客户能真正接受他的保险；第三，给客户明确讲解保险的详细条款，包括各种免责条款；第四，从客户目前的实际收入情况着手，充分考虑各种变数，做出合理的安排，使客户不会出现因经济收入的变动而续保不上的情况，这使得目前他的客户续保率达到99%以上；第五，从理念方面和客户沟通。许多客户对保险会理性地认识，而感性地购买，因为保险也是一种责任的体现，所以张东更多地与客户分享家庭及责任的理念。

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