有关“购物还本”的六个提问

　　在商业化较发达的上海市，１９９８年上半年全市１３０家经营面积 在５０００平方米以上的大型百货商厦中，有２／３以上的企业处于亏本 经营状态，而善于应变市场进行特色经营和错位竞争的上海华联超市连锁 公司的销售额却达１８·６亿元，比前年同期增长１００％。华联实行的 “缺货专柜”正是特色创意经营的一种促销措施。像“缺货专柜”等小小 的促销方法显示不可低估的威力，那么“购物还本促销”能否也显示威力 呢？对此，我们请杨先生来分析一下它的市场前景。

　　１、该促销方法属不属国务院明令禁止的传销和网络销售？该促销方 法是依托商场的商品销售过程建立促销网络，一般普通购物者无条件加入 促销网络成为促销员，是经得起工商等管理部门审查的。

　　２、普通购物者乐意成为“促销员”吗？

　　一般普通购物者通过无条件加入促销网络成为促销员（实际上“促销 员”一说只是为了统计促销业绩方便的需要）到商场按常规购物，既买到 了自己所需的商品（商场所售的商品），又可享受由商场返还购物本金的 待遇，何乐而不为？他们自然会把这种待遇介绍给亲友分享，客观上就起 到了促销的作用。

　　３、商场的性质会不会改变？

　　实行购物还本促销是商场让利促销的一种具体形式，是促销的一种手 段，商场照样是赚取商品销售后的价差利润，性质没有改变，只是商场多 了一道购物还本促销业绩的统计程序（由商场旗下成立促销部进行）和进 行返还购物部分本金（委托银行代办）。

　　４、怎样进行购物还本促销？

　　一般购物者到商场按常规购物方法购物，要求累计达到一定的金额（ 如分别为２０００元、３０００元等即是返还购物本金的依据）和介绍几 名新的购物者到商场购物（即成为促销员），商场按他实际购物金额的３ ％—５％提取作为返还购物本金的资金，利用网络倍增原理在购物者倍增 时使商场的商品销售额随之得到倍增，运用时间差进行购物部分本金的返 还，保证了购物还本的实现。

　　５、会不会影响商场利润？

　　实施购物还本促销，从表面上看商场需要拿出销售额的３％—５％， 但从实际情况看不会减少商场利润反而是增加商场利润。实施购物还本促 销后商品不降价也不提价，可减少商品促销广告费，可由供货厂商提供３ ％—５％促销费，达到一定税额可享受税收减缓部分等方面弥补；其次是 通过多销多赚增加利润，例如，不实施购物还本促销，商场每天销售额是 ５万元，按４０％利润率计算可获毛利２万元，实施该促销方法后销售额 提高到８万元，按３５％利率计算可获毛利２·７万元；再是可通过促销 部剩余收入来弥补。此外，在公司旗下成立促销部除了依托贵公司连锁商 场进行促销外，还可以说服部分大中型商场进行“强强联合”促销，既可 以增加促销部收入，又可控制购物还本促销局面，总之，商场利润只会增 加不会减少。

　　６、能不能吸引数以万计的购物者到商场购物？

　　该促销方法是按有限代累积循环过程进行促销，每个购物者（即促销 员）享受了返还购物本金待遇后业绩归零重新参与促销，保证了促销员的 来源。在一家大型商场或几家连锁商场建立５００个促销网络是可行的， 每个促销网络完成一次有限代累积循环约有２００购物者到商场购物参与 促销，５００个促销网络就有１０万人到商场购物，每人购物２０００元， 销售额将是上亿元。