商家着急厂家着慌顾客不慌不忙有主张

　　北京空调市场近来十分平淡，因而出现了“商家着急、厂家着慌、顾 客不慌不忙有主张”的局面。尽管各商场门前挂着醒目的“优惠周”、优 惠月”、“电器节”的横幅，各商家还时不时对消费者施以小恩小惠，购 机送换气扇、台灯、负氧离子发生器、光触媒、礼品盒等促销手段层出不 穷，甚至有的厂家还以抽奖去“泰国游”作诱惑，但“上帝”们还是轻易 不愿出手，把钱袋捂得紧紧的。

　　厂家无意再打价格战

　　一些空调厂家的有关人员均表示，经过几年的价格战，空调已经到了 无利可图的地步，新款空调的报价也不高，再降价的空间已非常小。科龙 空调销售部北京业务代表金侃说：“虽然科龙应一些商家的要求搞一些促 销活动，但科龙不会主动打价格战。”金先生说：“价格战已经打了六年 了，各空调厂家的利润都非常薄，过度的价格战不利于品牌美誉度的提高。 ”记者问及同一型号的空调为什么在各商场价格会不一致时？金侃对此的 解释是，科龙公司一般制定一个建议零售价，各商家根据不同情况，有的 让利幅度大些，有的幅度小些，但科龙自己没有降价。

　　据业内人士介绍，经营好的空调企业目前平均利润率在５％左右，加 之售后服务、广告宣传等费用，多数企业都挣扎在微利与亏损的边缘，所 以价格上“厂家不降商家降”便成为市场的必然。春兰早在今年４月份就 推出销售金卡活动，金卡价值１０００元。个别厂家在５、６月份也开始 搞一些活动促销，如ＬＧ从５月８日至６月３０日搞的“纪念ＬＧ空调大 家族诞生感谢消费者大行动”，每台空调让利１００元，功率１匹和空调 让利５０—３００元。相比之下，众多的厂家则价格坚挺，采访中，有的 厂家还表示有可能在旺季涨价。

　　“除了价格以外，其实还有许多事可做。”金侃认为，“作为生产者， 一方面要保证自己的产品品质优良，尤其是像空调这种价值较高的产品， 质量的高低不仅决定着产品竞争力的大小，而且直接关系着企业的形象。 如果在消费者使用过程中出现了产品质量问题，即使善后工作做得再好， 势必会给消费者带来了一些麻烦。另一方面，必须完善各种服务，包括咨 询、信贷、运送、安装及消费者提出的其他合理要求，其中还不能忘记对 老用户的跟踪调查和保养服务。这个时候与用户沟通联络，不仅能真正打 动顾客的心，树立良好的企业形象，而且能从消费者那里得到不少信息， 有利于企业改良产品、优化服务。”

　　让利促销的是商场

　　“价格战厂家不是不想打，而是打不起。”一位空调厂家的负责人说： “价格永远都是竞争的手段，只不过现在的战场在商家。”记者在北京大 型商场了解到，几乎所有的空调品牌都在优惠，价格从１００—４００元 不等。

　　翠微大厦空调部业务主管周先生说：“厂家和商家联手促销是目前空 调市场的主要运作方式。有的品牌甚至打出了厂价销售的招牌，其实这里 面商家有厂家作靠山。厂家利用对商家返款、让利等手段，鼓励和刺激商 家销售。”

　　在厂家的鼓励和推动下，商家的各种优惠促销活动办得如火如荼。但 商家的日子就好过了吗？据长安商场家电部经理高峰介绍，大商场的市场 零售价也仅在厂价上加５％左右，有的品牌促销让利后，毛利率尚不足４ ％。比如４０００元左右的空调，商家有的让利５０元加送礼品，有的商 家干脆让利２００元，那么这台空调的毛利率仅在２％左右，加之相关费 用，空调确实已成了薄利商品，没有多大降价空间。当然这仅就壁挂机而 言，至于价格较高的柜机，恐怕还有所不同。但空调的销售旺季来临，不 管是厂家还是商家都不想错过这一销售的黄金季节，再难也要做，空调的 促销活动纷纷出台。在北京翠微大厦，记者见到几乎所有的品牌均打出让 利销售的招牌，让利价格在１００元—３００元之间，其中有的机型的优 惠额竟高达７５０元—８３０元。在城乡贸易中心门前广场，科龙公司的 促销活动办得红红火火，为得到一件印有厂家企业形象标识的Ｔ恤衫，观 众参与有奖问答的热情，让人叹为观止。据说就连态度一向强硬的海尔， 也推出有奖促销活动，据说中奖率高达１００％。

　　目前市场上每台空调几乎都有优惠价，少则５０元，多则２００—３ ００元。依各商场不同，而相同的品牌价格却不同，这是商战的特点，所 以，厂家价格稳定，商家自取利润薄厚不均是目前空调市场的一大特点。

　　消费者执币观望

　　和厂家、商家的热情相比，消费者的态度不冷不热，让生产厂家和商 家摸不着头脑。

　　记者在北京市各商场了解到，虽然各品牌的销售都呈不同程度的上升， 但已难出现前两年火爆的销售场面。在双安商场的空调柜台前，记者见到 咨询空调的顾客络绎不绝，但看的多，掏钱的少。一位销售人员告诉记者， 目前的销售情况一直在平稳上升，但没有到想像中的火爆场面。一位中年 妇女与女儿一起已经跑了三家商场，一位老人已经去过两家商场，记者所 见到的顾客手中几乎都捏着一摞花花绿绿的宣传小册子，这是今年空调市 场的一大景观，今年各品牌的空调机，均配有印刷精美的宣传单页或拉开 式的折页小册子，供顾客随意翻取，所以顾客逛一圈商场，等于收集了一 本商品广告册。记者在几家商场逗留的过程中，鲜有顾客真正付款，而大 都是在详细地问，精心地比较。

　　应该说今年的空调市场是新产品不断涌现：健康空调、光触媒空调、 静音空调等，卖点不能说不强，但为什么消费者不买账呢？

　　业内人士认为，作为有高科技含量的新产品，健康空调一般要比普通 空调贵１００—５００元，而新近推出的光触媒空调要贵１０００多元， 而变频空调则要贵１５００元，这不是一般消费者所能承受得了的。

　　对于商家的降价、赠礼和一些看不见的承诺，消费者难免仍然心存疑 惑。在双安商场，一位顾客说：“我买空调看重什么？最关心的不是谁的 价格低，而是谁的质量可靠，用着放心；考虑最多的不是谁现在赠送的东 西多，而是谁的服务好，能保证及时安装和日后的维修保养。”

　　许多人都有与此相同的看法，认为产品质量和销售服务是他们选购空 调时所考虑的主要因素。一位商场经理对此不无感慨地说：“消费者日益 成熟了。”本报记者周皓