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http://www.sina.com.cn 1999年8月25日 10:16 精品购物指南 根据Ｊ ＰＰｏｗｅｒ进行的汽车购买程序调查显示，顾客最希望看到汽车经销商变得更具人情味，包括统一价 格政策，舒适而像回家一样的环境等。研究中对销售程序分析表明，靠吸引顾客走访经销商的做法并不是很有效。对不同区域 的购买者制定的销售政策也是不同的。 研究结果表明，对于汽车制造商和经销商来说，有四种汽车购买者需要充分了解以开展他们的销售工作和市场战 略工作。这四种汽车购买者包括：“不友善防卫型”（３３％），“寻求关系型”（２５％），“实用主义型”（２４），“ 棘手讲价型”（１８）。 不友善防卫型是站在经销商对立面的消费群体。他们描述自己是精确和系统性的，他们收集好各种信息来与汽车 销售人员谈判。这一群体的人员是四种类型中最年轻和受教育最多的。寻求关系型，他们自己会很主动而且是忠于品牌和经销 商的一类。他们愿意购买新车。实用主义型认为他们自己是自私和保守的，有这类想法的大约４５％是女性。他们不想把时间 花在购买一部好车上，而且不关心他们所要驾驶汽车的类型。新车购买者中最小的群体是棘手讲价型，这一群体中７３％的人 是男性，年龄低于平均并喜欢在不同经销商处购买汽车。他们倾向于在购买之前收集大量的资料，他们认为自己是很有主张的 、直率的和有竞争力的。他们喜欢购买新车，通常对经销商和销售员是比较友善的。 调查中表明，尽管在新车购买过程中使用互联网获取信息的顾客逐渐增多，但关于购买新车有影响力的信息依然 是从经销商的销售人员中得到的。还有其他一些重要信息来源，包括消费指南、朋友和亲戚的意见、互联网、产品样本、杂志 文章以及报纸、收音机和电视广告。无论怎样，每一个消费群体都注重不同的信息来源。 举例来说，不友善防卫型受互联网影响最大，相反，实用主义型则几乎不受在线信息影响。从地域上看，在美国 西部、南部和东北部的新车购买者中包含很多不友善防卫型顾客，在加州和德州不友善防卫型顾客约占４０％，而在俄亥俄州 和密苏里州则只有２５％。在中北部地区集中了寻求关系型和实用主义型的顾客。而棘手讲价型主要出现在西部地区。这一新 的发现将会帮助汽车经销商正确理解他们的顾客，从而提高和改善销售技巧和策略。 这一研究结果是从随机抽样的８３００位新车购买者中调查得出的。它可以通过顾客的不同需求帮助汽车生产商 和销售商更好地进行市场分类和定位。这是Ｊ ＰＰｏｗｅｒ公司第一次对顾客买车情况进行全面的分析。闫彬编译  |
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