在首届中国IT渠道精英评选的66位获奖者中，仅有4位女性，这似乎说明渠道管理是“男人的世界”。不过，在阳刚、强硬的主基调中，一抹婉约、几分柔性反而会凸显出来--获得首届中国IT渠道精英评选消费外设渠道管理奖的美格科技执行副总裁俞翠薇尤为引人注目，也就不足为奇了。时隔一年，她对渠道管理有哪些更深的理解？阅历的丰富又使她增添了多少人生感悟？记者近日对俞翠薇进行了独家采访。
阳光下的“中间道路”
记者：在您上任之后，美格的渠道模式经历了由“总代理制”向“区域事业平台+专卖店”的转变。这种转变的内在动力是什么？
俞翠薇：把主动权掌握在自己手中，是美格调整渠道模式的主导思想。我认为厂商可以和渠道联手，但不要过于依赖渠道。由于存在利益分配问题，厂商与渠道之间很容易产生不信任的情绪，倘若厂商过分倚重渠道，就可能出现渠道无限制向厂商“索取”、而厂商步步被动的局面。
由于总代理层面发生变故，美格曾一度陷入“众叛亲离”的困境。在继续找总代理和自己另起炉灶之间，美格最终选择了后者。考虑到直接在各地建立分公司的经营风险比较高，美格采取了走“中间道路”的方式，通过建立区域事业平台、重新梳理合作伙伴，掌握了渠道管理的主动权。
记者：在旧模式向新模式转换的过程中，往往伴随着痛苦。美格遇到的最大挑战是什么？区域事业平台的运作是否达到了理想状态？
俞翠薇：如何吸引、培养和留住人才，是美格在新旧模式转换过程中需要解决的最大难题。要使区域事业平台最大限度地发挥作用，必须找到合适的人才，并给他们一定的成长时间--至少经历半年的培训；而保证人才长期、稳定地做下去，更离不开企业文化的建设和激励机制的完善。
我希望员工认同这样的企业文化--“我们所做的是事业而不仅仅是职业”，基于此可以形成强大的凝聚力；与此同时，美格还鼓励各个区域之间进行公开、公平的竞争，通过销量的横向比较，会对表现出色的区域平台予以奖励，引导其追求“阳光下的收入”。另外。由于各个区域市场差异化程度较高，统一管理的难度相当大；如果对当地情况的了解不够透彻，很容易犯错误。因此，美格非常注重与本地化资源相结合，采取了任用当地人为区域平台总经理等举措，并充分借助渠道合作伙伴的力量开拓市场。
从区域事业平台运作的情况看，尽管前期遇到了不少困难，但总体上还算顺利，我对实施效果比较满意。
记者：您刚才提到“阳光下的收入”，对此我有所感触。近来很多公司都出现了管理人员违纪违法、贪污腐败的问题。“阳光下的收入”是不是针对这种现象提出的？
俞翠薇：美格倡导“做人简单、做事简洁、作风简朴”，我本人非常看重员工的“思想健康”程度。当然，美格也会通过建立良好的激励和惩戒机制，让员工在得到和失去之间权衡后做出向“善”的选择。
多元化战略与蝴蝶计划
记者：今年3月，美格发布了In-Ho Structure战略，宣称“由显示器生产厂商转型为全面生产显示器、光电投影仪、网络接入设备、笔记本电脑等多种产品的IT设备供应商和家电生产商”。现在回过头来看，您认为In-Ho Structure战略是否收到了预期的成效？
俞翠薇：坦率地讲，In-Ho Structure战略的进展速度比想像中要慢。其中有客观原因，例如今年上半年市场受“非典”影响较大，6月才有所恢复；也有主观因素--在实践过程中，我们的想法越来越务实，做法越来越成熟。
在转型过程中，美格逐步认识到：一定要从自己最熟悉、最擅长的领域做起。目前除显示器外，美格在光电产品方面进展不错，准系统、数码产品的前景颇为看好；一度曾想过要放弃的PDP产品，也渡过了最艰难的时期。
我近期最欣赏“厚重”两个字，其间积淀着转型过程中的很多人生感悟。
记者：在发布In-Ho Structure战略的同时，美格推出了旨在扶持渠道的“蝴蝶计划”，并指出“合作伙伴在美格战略转型过程中发挥着举足轻重的作用”。您认为“蝴蝶计划”的实施效果如何？还需要在哪些方面进行改善？
俞翠薇：在采用新的渠道模式后，美格的合作伙伴不是少了，而是多了，管理的难度也有所提高。“蝴蝶计划”的推出，在增强渠道稳定性、提升销售能力方面取得了相当不错的效果。在战略转型的过程中，倘若渠道队伍不稳定，就无法实现既定目标--美格通过采取交叉使用管理方式、强化信息化建设、改善本地化服务等多管齐下的措施，做到了防患于未然。今后，“蝴蝶计划”将朝着更广、更深的方向发展。
兼顾“德、量、才”
记者：渠道精英评选围绕的核心是“人”。从美格的角度看，衡量人才的主要标准是什么？
俞翠薇：简要地说，就是“德、量、才”。“德”是指内在品质，这需要近距离地工作和生活后，才能准确判断；“量”是指包容心，不宽容的人很难在团队中发挥主导作用；“才”是指才华，企业发展离不开有能力的人。
记者：在您的眼中，渠道领域的战略精英、管理精英、销售精英应该具备哪些素质？
俞翠薇：战略精英要有一定的远见，对整体市场的变化比较敏感，逻辑思维能力强，创造力突出；管理精英的执行能力很重要，做事的精细化程度要高；销售精英要有一定的个人魅力，要善于将企业的产品和理念向外界传播。
记者：您觉得近一年来接触的渠道商中的管理者与过去相比有哪些变化？
俞翠薇：新渠道管理者的冲劲更足，做事更有激情--有些“老渠道”过去卖一台机器挣500元，现在挣200元，感到心理不平衡；而新渠道则没有这样的心理负担，他们愿意想更多的方法提升业绩；与“老渠道”相比，新渠道管理者更恪守商业信誉，这可能与他们更多地与国际化的厂商打交道有关。
