南北方企业眼中的优秀销售人员标准有所不同

　　北京外企太和企业管理顾问有限公司近日进行的2003年度薪酬福利调查显示，快速消费品行业中高级人员的薪酬水平已经超过了医药、房地产等发展较为迅速的行业，直逼高科技行业。

　　一般员工收入结构呈现保障性特点

　　太和公司2002年度曾经对快速消费品行业薪酬福利状况进行了调查，两年度的数据对比，显示出一些有趣的现象。从总薪酬来看，水平有所提高，其中高层级人员的提高幅度略高于低层级员工；而从年度基本现金收入看，低层级员工的增长幅度达到了30%至40%，远远高于高层级员工。在一般员工、主管、经理、总监这四个从低到高的层级人员中，一般员工的年度福利总额占到年度总收入比例最高，达到21%；而总监的年度福利总额在总收入中所占比例最低，只有11.6%。由此可以看出，一般员工的收入结构呈现出明显的保障性特点。

　　销售相关部门人员薪酬水平是“高中之高”

　　由于快速消费品具有很强的消费导向特点，所以销售以及与销售相关的人员素质和努力程度至关重要，因此企业在此方面的人才竞争十分激烈，在薪酬方面的表现则是销售人员的收入明显高于其他部门。数据显示，在参与调查的财务、人力资源、行政、市场、销售管理、研发、生产管理、质量管理和销售等9个部门的部门经理级员工中，销售管理部门经理的年薪超过16万元，销售部门经理的年薪更是接近18万元，分别居于9个部门经理级员工年薪排行的第二和第一位。其他部门经理的年薪从8万元到14万元不等，差距比较明显。而作为企业内同级别的管理人员，其薪酬水平的差距明显高于其他行业。

　　其实快速消费品行业的人才竞争不仅表现在薪酬水平上，相关的调查显示，快消行业的高级销售经理、大区域经理和大客户经理也是猎头公司最为关注的人才。

　　受调查方回应

　　“快速消费品”是与“耐用消费品”相对的，快速消费品行业的企业通常指制造食品、饮料、日化产品乃至成衣等等的企业。健力宝公司的一位重要客户代表说，调查显示的数据基本符合其公司的情况。目前公司销售经理年薪大约16万元-18万元，客户总监级的员工年薪可达到50万元左右，这个水准并不在高科技行业同级人员之下。他说，好的销售人才确实十分抢手，但南北方企业眼中的优秀销售人员标准却有所不同：南方企业通常看重销售人员的销售业绩，而北方企业更看重销售人员与客户关系的稳定程度。花王公司的一位销售代表说，尽管快消业的优秀中层销售人员是各企业追捧的“香饽饽”，但他们并非没有压力，这种压力不是横向的，而是来自自己。他们最怕的不是没有公司雇佣自己，而是自己手中没有关系牢固稳定的客户。

　　顾问视点

　　本期出镜顾问：太和企业管理顾问阿红星、北京普尔摩企业管理顾问有限公司高级人力资源顾问郭蓬红。

　　IT泡沫破灭是快消业重获瞩目的主要原因

　　阿红星说，其实多年来快速消费品行业一直在沿着自己的轨迹发展，非但没有明显的低谷，外资的进入还带来了集团化的运作模式和强大的薪酬竞争力，促使了整个行业的加速发展。近几年以来，人们的注意力更多地投向了迅速膨胀的IT行业，忽视了快速消费品行业。随着近期IT泡沫的破灭，发展健康、稳定的快消行业又重新回到了人们的视野，为人们所瞩目。

　　优秀销售人才是猎头眼中的美玉

　　郭蓬红说，目前优秀的中层销售人才是各个企业争夺的目标，的确非常抢手。她说猎头衡量一位销售主管是否优秀，通常有三项指标：一要看其过往的销售生涯中的业绩积累如何，二要看他手中是否有大量可转移的客户资源网络，三要看他和用人企业所面对客户的吻合度如何。

　　销售人才跳槽阻力小促使人才争夺激烈

　　阿红星说，由于快速消费品行业中的营销模式比较相近，所以销售人员流动非常便利，由此其流动性也很大，这种情况在本次参查的食品、饮料等方面的企业之间尤为突出。她说，现在一些成衣、隐形眼镜的生产企业都乐于将许多食品、饮料企业的销售人员招至麾下，这就是销售人才流动便利且薪酬走高的一个例证。她开玩笑地说，现在快速消费品行业中的销售人员通常都不会担忧明天公司会炒掉他们，因为他们会找到一个薪水更高的公司；而各个公司则会“红着眼睛”争夺适合自己的优秀销售人才。