你在哪里买化妆品？

　　首先我得说明的是，化妆品的销售方式，更确切地说，是经由谁来推销销售，相当程度地反映了它的“产品思维”，所谓的产品思维包含了它的活性成分比例、疗效、包装、售价等等。在已开发国家化妆品的销售渠道有：百货公司柜台、药妆店(Drug Store)、美容中心、皮肤科医生以及直销商等。现在我们就来看看它们之间有什么不同吧。

　　百货公司专柜、药妆店、直销商

　　1：百货公司专柜

　　也就是所谓的专柜品牌。我必须公平的说，近年来各个专柜品牌对导购人员专业素质的培训越来越用心，投入的人力、物力也逐渐占据比较重要的比例，可无法讳言的是，专柜销售的环境毕竟不如美容中心或皮肤科诊所，导购人员必须在开放、嘈杂的环境下进行皮肤分析(学过美容的人都知道，皮肤分析得在顾客卸了妆、在冷光放大镜下才能正确判断)，因此，为避免因为诊断错误或提供建议错误而伤害皮肤的前提之下，专柜品牌必须保证它在使用上的安全性和温和性，因此，通常所添加的活性成分含量比较低，当然在效果上也就相对地比较慢。

　　2：药妆店

　　药妆店是个时髦的外来概念，在国外说到现代人两个不可或缺的好邻居，一个是便利商店，另一个就是药妆店。早期的药房就是单卖药品，进去后感觉就是个无法任由你随意逛逛的严肃地方。但后来大家把药品跟开架式的化妆品合并一起贩卖后，为传统严肃的药店增添了明亮的色彩，同时在收益上也增加了许多。

　　有份调查显示，大多数的消费者认为在药妆店销售的化妆品质量好、效果好、安全性也高，这可能是把“药品”的严谨形象转移到化妆品上有关。事实上，对于化妆品企业而言，进入药妆店的最大好处是可以节省大商场高额的入场费，节约了一大块经营成本。实事求是地说，百货公司和药妆店销售的产品思维是相同的，只是在通路的选择上有更多的经营考量。

　　3：直销

　　如果我们以“是经由谁来推荐销售”的角度考量，就可以知道以广大的、专业知识相对薄弱的直销商为通路主体的直销品牌更需要考虑产品的安全性和温和性，也就是说，它可以很好地“保养”皮肤，却不一定能很有效地“护理”皮肤或解决皮肤的问题。同样的，为了顾及销售的实际需要和安全考虑，它在产品线的完整性上也会做一些简化的调整。

　　纵观以上通路销售的产品思维，我们可以说它们都具有华丽诱人的包装来吸引消费、精致高级的赠品来诱导购买、庞大的广告投入，以增加消费者的品牌认知，再加上不断创新以引导市场的话题，通路销售产品的价格要低也难！

　　专业销售：如皮肤科诊所、美容中心

　　1：皮肤科诊所

　　这是个公开的秘密，同样从医学院毕业的皮肤科学生，留在医院的皮肤科工作和开设医学美容诊所的收入，其间差距是非常大的。

　　皮肤科医生受过严谨的医学专业训练，对皮肤的诊断自是专精，因此根据皮肤的实际需要所推荐的化妆品当然是值得信赖，也具有比较快速的疗效。因此，国际知名通路品牌中不乏有最初是由皮肤科专家医生研发的成果，而由皮肤科医生所开的美容珍所也一直是美容中心的最大竞争对手。可如果这项产品仅仅保守地只在皮肤科门诊内销售，就难免有“卖相”不讨好的缺点，不论在包装质量、香型设计上都无法吸引爱美的女人。此外，由于产品的设计思维更偏重理疗的诉求，因此，活性成分的浓度相对较高，必须谨遵医嘱小心使用。

　　2：美容中心

　　通过专业美容师，在美容院里销售的这一类产品在开发制作时，设定为消费者在购买之前已经经过美容师详细、专业的皮肤分析和检查，并根据消费者的皮肤情况，给予使用上的建议和正确方法。因此，为了达到理想的效果，在活性成分的含量上比较高，护理的效果也会比较明显。但是，相对而言，如果使用不当，它引致皮肤不适的几率也同样偏高。此外，以美容中心为销售渠道的产品思维还有个吊诡之处，那就是虽然包装盒赠品与专柜产品比较相对中档，广告投入又几乎只是专柜产品的零头，可价格却不相上下，有些甚至还高出许多。究其原因有以下几点：市场相对封闭无从比价；美容师销售提成比例偏高；最重要的一点是美容中心营造的魅力氛围和美容师如梦似幻的心理催眠下，女人为了捉住青春的尾巴，是非常容易被说服而暂时“失控”的。

　　相对通路销售的产品思维，专业销售的产品在包装、香型、赠品、广告的投入上比例都偏低，活性成分的浓度和疗效则是它销售的侧重点。当然，这也正是它容易让人担忧的地方。