导语：爱情童话中，如果约定了一生一世，情人们多半会想去选颗晶莹剔透的钻石作为信物。不过，新一代的钻石商人们却认为，消费钻石应该更轻松些。你可以去逛商场里的钻石专柜，可以选择网购，甚至去超市里买。于是，万子红就在北京开了家钻石大卖场，这装修朴实、占地阔大的卖场声称——“一样的钻石，一半的价格”。

    这家卖场就像个搅局者，兴冲冲地于今年元旦闯入钻石圈。之后一路上扬的销售状况让每克拉美董事长万子红进一步决定，今年在北京再开3家卖场，明年走向全国，三年后上市。这距离第一家每克拉美在蓝色港湾开业不到6个月。

56天开店

    2010年元旦，北京冬风凛冽。蓝色港湾广场中心聚拢着不少人，都在等3000枚钻戒的抽奖结果。这是空间为上下两层、营业面积一万多平米的每克拉美钻石商场在搞开业促销活动，很多人从网上、都市报上看到消息，前来博取那份幸运。“3000枚呢，我也许会是其中幸运的一个。”

    鲜为人知的是，琳琅满目的钻石是头天晚上加班摆上去的。每克拉美的整个开店过程就像是一场急行军。从签下店面到开业，仅仅用了56天。

    一位每克拉美的员工清楚记得，他是开业前17天进入的公司。一进场，啥都没有，叮叮当当正在装修。接下来，一天一个变化。开业前3天，柜台还没有进来，装修垃圾还没有运走。开业前一天半，柜台来了。前一天晚上货品才到，大家又连轴转。

    在他和同事的记忆中，老板万子红是个说到做到的人。“他可能今天晚上给你打电话说事情，明天一早就开始做了。”

    决定卖钻石，也是巧合。2009年，万子红在拍个片子，需要借款钻饰做道具，朋友带来一条标价几十万的项链给他。他不敢接，说这么贵，万一丢了我可赔不起。朋友说，没事，丢了你赔我一半就行。

    啊！原来钻石销售的利润如此高。从这时起，万子红就萌发了心思，想涉足钻石界。之后陆续招引到几个志同道合的朋友，大家开始考察市场，到深圳打探钻石行情。

    当时，网上卖钻石，已经如火如荼。像钻石小鸟，一年能卖两个亿，这是万子红最初的目标。后来的事情超出了他的预想。

    万子红说，每克拉美第一个月就做了3000万元销量。“一年两个亿？三个亿都行！”后来又赶上春节、婚博会的旺季，3亿元都保守了。第一季度销售数据出来后，他立即调整了新的销售目标：一年4个亿。“我们一季度已经接近1个亿了，四个季度不就是4个亿吗？”

平价营销

    6个月以来，每克拉美在品牌营销上投入了1600多万。一些业内人士、媒体对他们的广告评估却认为投入应该有五六千万之多。

    广告宣传一直是万子红的强项，他曾经将“女人街”概念炒遍大江南北，又是新版《水浒》的制片人。“每克拉美做的是量贩式钻石销售，就是要让更多的普通都市白领都消费得起，所以我们选择了大众都能接触到的媒体作为宣传的平台，包括地铁、公交车体、网络、交通广播。”

    1月28日，每克拉美与新浪网签约，一举拿下网络春晚冠名权。这是新浪与BTV联合打造的“首届网络互动春节联欢晚会”，因为是首届，所以广告投放也处于尝试阶段。

    最终，新浪为每克拉美打造了全方位的营销体系——视频、论坛、微博(http://t.sina.com.cn)和SHOW几个板块联动。首先，是在视频页面设计上融入了更多互动元素，通过搭载背景和互动道具形成了品牌植入，如“老虎机”工具推出“看春晚赢钻石”的游戏。新浪还为每克拉美量身定制了“美女模特珠宝秀”节目，将实物产品在节目中植入，在钻石特写镜头中，闪出“每克拉美”的标识。同时在播放框左下配合播放每克拉美的挂角广告，点击即可进入产品页。新浪女性论坛则发起“盖楼抢钻石”活动，短短五天，活动帖点击量达到314010次。新浪微博也在春晚上线前一周，开设了“看春晚、织围脖、送祝福、得钻石”的有奖互动活动。

    “我们跟卡地亚的区别在于客户定位。在目标客户群看不到的地方，我们都没做广告。”

    时尚类媒体昂贵的版面，每克拉美不会选择，他们用同样的价钱可以让每克拉美在地铁里展示一个月，还能让10辆主要线路的公共汽车背着“每克拉美”的广告在北京城到处跑。

    这样的营销模式在规模扩张后更能体现出经济实惠。也就是说，当每克拉美的店面开到4家的时候，所用的广告费可能还是这么多。

资本运作

    开业之初，每克拉美就制定了一项颠覆业界的营销计划——回购钻石计划，并在今年5月26日正式推出了回购细则——消费者购买钻石商品所镶嵌的最大钻石不小于0.3CT（克拉），且该商品实际付款金额不少于6000元（含6000元）人民币，自购买之日起，2年以内，按商品付款金额的70%现金回购；自购买之日起，2年以上（含2年），按商品付款金额的80%现金回购；自购买之日起，3年以上（含3年），无论钻石价格涨与跌，至少以该钻石商品原价现金回购；当钻石价格上涨时，参照国际钻石市场价格进行现金回购，在按照原价进行回购时，消费者只需承担8.5%的消费税税金。

    “买钻石也是一种投资。”这是万子红抛出的一个新概念。他赌定未来几年里，钻石一定会升值：一方面，资源衰竭导致钻石减产；另一方面，通胀预期，房产、股票的不稳定，使得人们愿意寻找更靠得住的硬通货。充分认识到“鸡蛋不能放在一个篮子里”的投资者们开始认为，买钻石也是一种可行的方式。每克拉美所要做的就是，打通钻石回购通路，让老百姓手中的钻石开始流通。

    现在，每克拉美一天也许只卖出几百颗钻石，但卖场却有3万颗的备货，并将保持这个水平的存货量。照此计算，库存就将占用上亿资金。不过，随着钻石的价格上涨，这些库存反而会产出利润。

    万子红已经在北京选好了另外3家店铺，分别在西单、亚运村和中关村附近。他憧憬着，如果运转得好，今年下半年就可以走出北京了。派出去的团队正在全国进行考察，争取在明年底将分店开到东北、华北、西南、华南这四个区域。接下来的目标就是，三年上市。

    规模复制对于每克拉美来说，已经势在必行。他们声称，每颗钻石的售价仅在成本上加价15%，这样的低利润必须依靠规模取胜。对于因此带来的资本需求，万子红说“基本不成问题”。据称，每克拉美现有股东实力雄厚，而且开业两个月的时候就有资本进来谈，到一季度的销售数据出来后，来谈的人更多了。“明年，我们在外地开店后，会在引入战略投资方面有详细计划。”

    中国珠宝玉石首饰行业协会的数据显示，目前中国钻饰市场规模已达到300亿元，是世界最大的钻石市场之一。同时，钻饰消费正以每年18%的速度增长。4月下旬以来，一些资金从楼市撤离，钻石更开始被很多投资者看好。

    钻石，开始不仅关乎爱情。你是愿意去恒信建在东方新天地的“宫殿”里，像王子、公主般选定情信物呢，还是愿意去网上，或者去卖场里比比价格？这也许不再只关乎财富，而更多涉及一种生活方式，甚至是……投资方式。