柔术三 把心态放平和

　　方静辉，会计师事务所高级合伙人。

　　会计师事务所和贸易行业是不一样的，这个行业技术性比较强，商务谈判与其说是一场谈判，不如说更多的是一种沟通和交流。

　　当意见与客户不一致的时候，我们就要与客户坐下来，用自己的专业水准慢慢去说服他们来接受我们的意见。

　　我们着眼的是诚信与专业水准，长期的合作目标。这个过程，女性是切忌以强硬态度来沟通，而是要始终保持一个平和的心态，用柔和的态度去对待客户。

　　我的客户主要是外商投资企业和国有企业，有些项目来自境外的直接委托。境外委托人不太了解中国国情，加上不了解我们的服务和成本，总是认为我们的成本应该很低。如果是第一次合作的客户，整个专业水准就和我的谈判紧密相连，要让对方在第一时间感知我们的专业水准。因此我考虑更多的是我们能不能提供相应的服务和专业知识，反而没有太多考虑利润这一块。

　　毕竟大家第一次接触，都处于信息不对称的状态中，只能通过实操先进行尝试性的合作，一旦达成第一次合作，如果没有意外，就可以长期保持下去。果然，第一次合作，我们双方很愉快，第二年我们的整个报价就提上去了。