想搭讪，先付费！

　　《中国经济周刊》记者  李凤桃 |北京报道

　　在中国，有多少人在为择偶而忙碌、烦恼？

　　2.6亿。

　　从前，它只是一个社会现象。现在，它还是一个钱景美好的新兴市场。

　　全国妇联和婚恋网站百合网联合发布的《2010年全国婚恋调查报告》显示，我国现有1.8亿单身人士，其中，23.8%的单身者的父母正在帮他们四处寻找对象。这就意味着，全国约2.6亿人正在为择偶而忙碌着。微博上，有单身网友这样调侃自己的“忙碌”状态：“不在相亲，就在去相亲的路上。”

　　1.8亿单身者中，有人在托媒婆，有人低调潜入婚介所，有人在大街上搭讪，有人玩网游邂逅……但更大一批人则“潜伏”在婚恋网站上。

　　截至2011年1月，国内三大主流婚恋网站中，世纪佳缘网拥有注册会员3200多万，百合网和珍爱网分别拥有2600多万名会员，三者的会员数量简单相加，则几乎囊括了中国近半数的单身。

　　庞大的婚恋需求和网络的结合迸发出巨大的能量。各婚恋网站如同一个24小时不歇业的门店，自动聚集会员，收集并出售会员信息。每年数亿元的营收、200%的增速，让许多人艳羡不已。

　　有人对你感兴趣，但请先付费

　　北京单身女白领小陶，3年前在世纪佳缘网注册为会员。但因为当时该网站的会员数量不多，小陶也没有把它当回事。2011年，28岁的小陶在父母的催促下开始寻找男朋友。因为经常在相亲节目中看见世纪佳缘网的广告，她便重新登录了该网站。小陶发现，自己的个人资料还在，且3年来不断有男性单身者在浏览，总计达12000多人次，其中，许多人还在站内发来了意图进一步交流的邮件。

　　但与3年前不同，小陶发现，现在，在世纪佳缘网上找对象，已经不再免费了。比如，要想看到那些想和自己进一步交流的邮件内容，必须付费。这类邮件一般都只显示诸如“一位男士，29岁，收入10000元～20000元，有车”之类的关键词，点击后会转到一个付费页面，上面显示着多项支付套餐和付费途径，比如可通过网银、手机卡付费、上门送卡服务等来支付一个月、半年或是一年的看信费用，费用从100元到500元不等。同理，如果对自己感兴趣的单身者发邮件、送虚拟礼物、在线聊天等，也要付费。

　　此外，不同的费用将注册用户分为普通用户、高级用户和钻石用户，对应的则是不同权限的服务内容。比如钻石用户可以直接在站内进行在线聊天，获得首页推荐等。

　　抱着试试看的心态，小陶选择用手机支付了2元钱，看了一封男性单身发给自己的邮件。这时，网站管理员发来邮件，建议小陶使用包年套餐，并表示，这样更划算。看着不断有人浏览自己的资料，和其他的未读信件，小陶简单计算了一下，用信用卡网银向佳缘网支付了248元，成为包年看信用户。“试试看吧，毕竟多了一个找对象的渠道。”

　　于是，婚恋网站的一笔客户业务就这样简简单单地完成了。

　　据百合网CEO田范江介绍，在中国，每年有2000万的单身男女成为婚恋网站的潜在客户。据初步统计，2010年，已经为“找对象”在婚恋网站付费的人数就达到了300多万，哪怕仅按看信费用的中间值计算，2010年便有近10亿元花在了在婚恋网站“找对象”上。

　　珍爱网表示，“迄今，已帮助200多万会员找到了爱人”。世纪佳缘网CEO龚海燕告诉记者，在佳缘网的后台监测中，客服人员也可以监测到会员的状态变化，每天都有很多会员将“征友进行”改为“正在约会中”或是“找到意中人”。

　　“没有人能够确保一个人一定能找到对象并结婚，但在这个‘剩男剩女’时代，婚恋网站能够缓解这一矛盾。当然，也不排除某一天，网站就能完全解决这个社会问题。”田范江乐观地说。

　　“剩男剩女”的市场

　　相关数据显示，2009年，仅北京，28岁以上的“剩女”就已超过50万。为什么有那么多城市男女找不到另一半？

　　“去年，我们提出了一个理论叫做择偶的超价理论，即每个人都希望找到比自己实际条件更高的理想的对象；今年我们又提出了择偶错位的概念，即人们对另一半的期望是合理的，但它是不对称的，比如男性的择偶期望和女性的择偶期望不吻合，整个的单身人群的择偶期望跟整个社会情况不吻合。”田范江表示，据《2010年全国婚恋调查报告》显示，24%的女性认为自己黄金的结婚年龄是28岁～30岁，但只有7.2%的男性认同这一观点。这意味着百分之十几的女性可能成为“剩女”。另外，在择偶标准里，70%以上的女性认为对方要有房子，50%左右的男性也要求对方有房子，可在大城市里，这样的要求和现实不吻合。

　　“相亲网站”是一个多人对多人的公众平台，单身者希望借助这样的平台，在大范围内找到自己理想的配偶。

　　田范江表示，几大择偶观念的改变也注定了婚恋市场的繁荣。第一，不求天长地久，只求曾经拥有。可以相守一辈子当然好，如果不可以，也不必强求。第二，物质要求更明显，即房子、车子和资产。“近年来，我们发现，要求对方有房子的比例急剧攀升，要求找公务员的越来越多。”第三，更加看重感情，尊重自我感受。经济独立的年轻人，特别是经济压力不大的人群，往往更加注重精神层面的追求。“很多人既要有爱又要有钱，这样，能找到对象的难度就增加了一倍，以前两年就能找到合适的对象，现在可能要5年。”田范江说。

　　“剩男剩女”当道和“闪结闪离”等社会现象为婚恋网站的发展提供了市场空间。被称为“圣斗士”的80后和即将步入这一行列的85后构成了婚恋网站的主要人群。

　　此外，离婚率的攀高也为婚恋市场的发展提供了增长的空间。民政部公开资料显示，2009年全国办理离婚手续的有246.8万对，比2008年增加19.9万对。调查表明，因为具备一定的经济实力，而且善于利用现代网络科技，离异人群在婚恋网站的付费率是未婚人群的5倍，离异单身人群已经成为相亲网站的忠实客户群。

　　数亿元的线上收入

　　两年前，在所有的婚恋网站上查看信息都是免费的，这方便了单身者，却煎熬了相亲网站。“这几年其实都是一个市场教育期，也是一个投入期，我们做了一些线下的活动，比如线下找人、安排约会等来获得收益。”田范江告诉记者。然而，这种营收来源非常有限，在过去5年，百合网一直处于投入期，每年服务器、人员、推广等开销达上千万人民币。

　　在行业刚刚起步，而且没有信誉积累的情况下，谁也不敢贸然收费。“因为你收别人不收，这样会员会大大流逝，而规模化的会员数量才是立足的根本。要是没有耐心，你就做不了真正的婚恋网站。”田范江说。

　　收多少也是一门学问。单身白领朱小姐曾被推荐过珍爱网的一套类似“线下贴身红娘”的服务，为都市白领寻找条件优秀的结婚对象，收费几千元人民币，朱小姐对记者表示，当时她就谢绝了，因为作为都市的白领人群，可能还无法消费起这样的服务。

　　如今，佳缘网2元一封信，一年数百元的收费额已经是大多相亲网站通用的标准。“这套模式是我们自己研究出来的，可以说基本上已经成熟。”佳缘网CEO龚海燕告诉记者，但还有一些缺陷，比如有些人非常优秀却淹没在几百万的会员中无法被识别，所以线上服务还需要结合线下，比如一对一的推介、婚恋指导等等。

　　对于当前世纪佳缘网的盈利状况，龚海燕低调地用一句话来概括，“我们的情况是收支平衡，略有盈余”。据了解，2010年，有1600万人注册成为世纪佳缘网的新会员。当前相亲网站的付费率为15%左右，如果保守按照信息服务费平均每人200元来计算，世纪佳缘网线上业务就能实现4.8亿元人民币的营收。

　　如果说婚恋网站的线上服务是大众消费，那么线下服务就是VIP服务了。据了解，线下一对一的推介和见面，会员要支付数千元甚至上万的服务费，甚至有人支付数百万元的费用，委托婚恋网站来寻找合适的结婚对象。当然，也有不太昂贵的线下服务，比如上百人的相亲聚会，人均花费在150元左右，但这种活动对于婚恋网站来说，收益有限，更偏重于品牌推广。

　　同样，婚恋网站线下收益与曾经的婚介所的收益相比，已是天壤之别。据田范江介绍，2010年，百合网线下享受VIP相亲服务的会员达数千名，在北京等一线城市，每位线下会员收费为1万元人民币左右。如此算来当年就能纳入几千万人民币。

　　超高速的增长

　　如果说此前的5年是中国婚恋网站的市场培育期，那么，今后5年则是婚恋网站的商业化阶段。

　　“2010年一季度和2009年一季度相比，我们的营收涨了10倍。”田范江告诉《中国经济周刊》，2010年，百合网新增用户达600多万人，线上营收达1亿多元，实现了100%的增长。

　　龚海燕也在感慨婚恋市场的增长速度。“我们做第一个300万的会员，用了三年半的时间，而最新的300万个会员，我们只用了两个月，这是一个非常加速度的发展。”

　　即使如此，中国的婚恋网站依然处于发展的起步期。“我们的在线会员的平均支付费用在100元～200元之间，而在整个认识—约会—结婚环节的费用中，这只是一个很小的量，相当于吃一顿饭的钱，所以未来在费用上我们还会有增长。”田范江预计，2011年，百合网在营收上会有一个更高的增速，而这个速度可能是200%～300%。

　　同时，在2011年会员新增量上，田范江表示，百合网也有一倍的增长预期。“首先，有人口结构带来的自然增长，因为每年都有进入适婚的新增人群；第二，上网人群的增长，会有越来越多的单身学会上网；第三，会有越来越多的人接受通过网络平台来寻找。” 

　　而在世纪佳缘、百合等网站壮大的过程中，很多中小型的相亲网站正在慢慢被淘汰。

　　2005年田范江创办百合网时，国内大大小小的婚恋网站有100多家，如今寥寥无几，一些不知名的小网站已经销声匿迹。“现在，如果你要做一个有影响力的婚恋网站，先准备好两三个亿吧！”田范江笑着说。

　　“强者更强，弱者更弱，规模效益，这就是婚恋网站的特点。”龚海燕表示，婚恋网站如同一个24小时不关门的商店，而且还不需要售货员，会员自动付费；但是，并不是所有注册会员都会成为活跃用户，“有的注册一次就再也不来了，有的呆在上面就是不付费，当前的付费率还是较低的”。而且，很多人只看到婚恋网站赚钱，却没有看到其背后的投入。“我们的后台工作人员就有400多位，光人工成本一年就需要6000万元，还有带宽、服务器的费用，产品、设计的投入，此外，每年的广告推广费用也非常大。”

　　龚海燕表示，2011年，预计世纪佳缘网的广告推广费用将达到1亿元人民币。龚海燕说，未来几年，如何改进产品和服务，提高口碑和用户的“配对”成功率是最重要的。

　　2011年将是婚恋网站快速发展的一年。百合网计划在营销推广和研发上投入更多的资金，并计划将目前330多人的团队扩大到600人；而世纪佳缘网将进一步对产业链进行延伸，从婚恋服务向产业链下端的婚嫁服务、育儿等家庭建设进行拓展。

　　对于是否会准备上市，田范江说，两年后吧！