马雪征，联想集团财务总监，1990加入联想，长期负责联想的资本运作。1994年负责联想香港上市，1997年受命主持香港、北京联想合并，2000年参与神州数码分拆，以及后来与美国在线合资，入主赢时通等项目。2004年12月8日，马雪征带领的团队完成与IBM长达数月的艰苦谈判，联想正式宣布收购IBM全球PC业务，一跃成为全球排名第三位的PC生产商。

　　杨：大家好，在中国的商界，女性领袖本来就为数不多。而这其中的一位佼佼者，就是联想集团的高级副总裁兼财务总监马雪征女士。她曾经连续三年荣登《财富》杂志所评选的全球最有权力的商业女性的榜单。而近来又因为主导联想与IBM个人电脑部的并购案而名声大噪。不过，平日里马雪征刻意低调，对于公众来说，她具有相当的神秘感。今天就让我们来走近这位权力女性。

　　一、一波三折的谈判

　　杨：在这个整个的谈判过程当中，你认为最大的那个障碍或者是最难过的那个坎儿是在什么地方？

　　马：哎呀，那个坎儿是很多的，那个坎儿是非常非常之。

　　杨：你觉得这个中间最精彩的一个回合能不能跟我们分享一下？

　　马：最精彩的回合——对我印象比较深刻的那当然还是谈价钱了，当然还是谈价钱，就是这里面确实也是存在着。大家对这个感觉的不一样。 比如说我们认为在对方开价的基础上我们怎么也得横砍一刀吧。但实际上我是觉得IBM还是非常专业的。 就是说他实际上做出这个作价来，当然他也希望能够拿到最好的回报——对他的股东来说。但是他的作价不能说是完全没有道理和根据的。所以在这个基础上呢，我们觉得在这个(价钱)上谈得是非常之艰苦。然后，就是，最有意思的一场，不是最困难，而是比较有意思的就是说，这个随后这个价钱谈到IBM谈到这个13亿美元，联想就站在这个11亿美元的基础上面不动，然后就出现说，这个当时IBM，是有两个竞争，就是两个人在。两方在打这一个项目，就是我们是有一个对手的。

　　杨：那你们不知道这个对手是谁？

　　马：不知道。它是两家同时谈，所以谁好就走向谁。所以我们就面对着除了谈判条款的巨大压力，还遇这一个这个竞争对手的最大压力。因为我们时刻可能丢掉了这单交易。那么在13亿和11亿的情况下呢，就出现了一个戏剧性的东西，就是说 很小的一件事，其实不是什么大事，就突然终止了所有谈判。

　　杨：对方终止了所有谈判？

　　马：对。他就认为说如果你不能把你这个价格加到我的13亿美金上，我们就马上去找另外一家。当时是星期五的下午，我们都在纽约谈判。在一个纽约的DownTown的一个中间的地方谈判。就是很小的一间事上就崩了，其实不至于崩，这是一种谈判手法。然后就他所有的团队全部撤回，然后呢所有在各地的谈判都终止。因为我们不仅在纽约，我们还在其它的几个城市有，他们就全部终止。然后呢把我们（赶走），要我们即刻离开那个谈判的大楼，然后他们说我们马上撤离，公开说我们回去找另外一家谈判。整个一个周末礼拜六、礼拜天我们确实处于一个非常困难的一个境地。

　　杨：主要有焦虑呵。

　　马：对，一种焦虑。因为董事局呢，在到那个时候认为这个交易确实对我们，甚至对双方也是非常之好的。这个交易是不能丢的。但是我们又不愿意这样轻易地加价，对不对？所以当时是非常的焦虑。最后的办法是我们只好非正式接触。所以当时谈判团队的核心团队的4个人和对方核心谈判的3个人在一个中间的酒店，我们自己做了一次秘密会晤。号称秘密会晤，就是说他也不通知他的高层，我也不通知我的高层。其实怎么可能呢，对吧？然后大家坐下来以后呢，还是做了一个妥协。做了一个妥协之后，就是把我们把价格加到了这个12亿美金，他私底下通知我们呢可以降到12.5亿美金，但是让我们再让5000万，最后呢我们大家都同意这5000万呢 我们把它叫做主席交易。就是说留下了这个5000万。把5000万的这个缺口呢，留给了主席。

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