就以一位保险业务员来说，当他做成了一份保单后，可能觉得好辛苦。也可能觉得赚到了一笔钱。但要是这位业务员能感受到这位客户的家人，今后因保险带来的保障，或全家人的安全感，他对销售工作一定更开心。他找到了愿景。他找到了价值。

　　卓越的业务销售人员不见得一定要能言善辩，或滔滔不绝。黑立言本人也不是这样子的。他曾在美国做过会计师，后来到耶鲁大学攻读企管硕士，后来又专程到美国卡内基训练机构去学习“优势销售”课程，从学员、助教到讲师，用了一年的时间，而且还一面学，一面跟着去拜访客户。接着又在台湾举办卡内基优势销售班。十年来，很多公司，包括高科技、金融业、保险公司等的业务人员与主管都是他的学员。黑立言在销售工作的理论与实务的结合经验，的确能帮助他成功提升销售能力，而且满怀喜悦。

　　克莱斯勒汽车公司曾一度陷入困境，几乎要宣布破产。当时的董事长艾科卡说服了美国参众两院的国会议员，破例通过了一项救济法案，提供二十五亿美元给克莱斯勒度过难关。结果克莱斯勒汽车不但免于破产，而且提前将这笔钱归还政府，后来业绩还蒸蒸日上。艾科卡是工程师出身，年轻时甚至很内向害羞，口才拙劣。他将这种销售自己理念的能力，归功于他所接受的卡内基训练。他曾在自传中多次提到这点。可见销售能力并非天生，而是可以学习的。

　　成功、快乐的销售人员需要有自信。因为他真的相信自己是在帮助顾客购买，因而他常以顾客的角度来思考。

　　成功、快乐的销售人员常关心他的顾客，为他们服务，与顾客保持良好的人际关系，是长远的、双赢的互动。

　　成功、快乐的销售人员会问问题，并且注意聆听。只会一味地讲解自己的产品的功能，常无法得到顾客的回响。

　　最后，成功、快乐的销售人员要想在这改变迅速、竞争剧烈、压力倍增的社会中，继续学习，保持成长，才能恒常如此。(文/黑幼龙)

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