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职场:做销售 先改变游戏规则
http://www.sina.com.cn 2005年07月14日10:35 职场指南

  销售恐怕是目前最有吸引力、也是最有压力的工作之一。面对客户的冷脸怎么办?销售团队缺乏明星怎么办?6月25日,在上海交通大学安泰管理学院,阿里巴巴资深人力顾问关明生、线上销售总监戴珊为3百余名销售人员上了一堂生动的课,用切身体会告诉大家如何改变游戏规则,打开客户的思路,达到成功销售。

  关明生:听说,西门子赢了;但GE拿到订单

  “2点间最短的路线不是一条直线”

  一开场,关明生就用一个三角图形亮出了自己的观点:2点间最短的路线不是一条直线。他用A、B代表销售人员和客户,从A到B的过程就是一个销售过程。按照常理,A-B的最短路径应是AB间的直线,但是“很多情况下A-B的路线被客户的反对意见所阻隔,是一条行不通的路?”这时该怎么办?硬走显然行不通,所以不妨“绕道而行。”寻找一个C点,从而连接A和B,达到销售的目的。

  对于这个C,关明生认为就是“客户的OpenMind(开放思路)”。有了开放的思路,客户就比较容易接受销售的建议和产品,认可销售的行为。销售帮助客户打开思路,拥有OpenMind后,离销售成功也就不远了。而要帮助客户获得OpenMind,有2条路可走:一是感情认同(Emotion),二是理智分析(Logic)。

  “我的经验告诉我,从客户心理着手,先取得感情认同,比直接进行理性分析,给客户讲道理更有效。”尤其当客户对销售行为很不满、且有一堆反对意见时,“和他说理是说不清的,谁让客户是上帝呢?”

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