改变游戏规则的结果:GE拿到了订单
为了进一步阐述改变游戏规则对销售成功的重要性,关明生拿出了10多年前他在GE销售医疗器械的一个事例与众人分享。“某大型私立医院购置400万元左右CT等仪器设备。金额较大,医院专门成立一个小组讨论。具有决定权的是院长,小组有3个人的意见非常重要:2个是常务副院长——即他的两个儿子,一个从英国留学回来分管医疗,一个从美国学成负责
经营管理;还有一个就是院长的妻舅,放射科主管。”通过招标的重重筛选,最后剩下2家竞争者——GE和西门子。“我们和西门子可谓势均力敌,而小组成员也分成2派,一派支持GE,一派支持西门子。”谈了18个月,局面仍然僵持不下。“这时候,有传言说GE希望不大,所以我决定孤注一掷,改变游戏规则。”
不再被动地等消息,关明生主动找到了院长。他告诉院长,他不是来谈项目的,因为谈了18个月,已经没什么内容需要补充了,“我来,是感谢院长的。感谢这18个月来,您给了GE一次参予投标的机会。”听闻此言的院长有些纳闷,关明生继续:“因为,我听说,听说,……听说西门子赢了!”听到这里,院长生气了,“谁说的?这事我说了算!”院长当即把所有小组成员叫到办公室,当着关明生的面表示今天一定要讨论出一个结果。最终,GE拿到了订单。
欢迎投稿讲讲你的职场经历或者理财感悟
返回新浪伊人风采频道首页 返回职场理财栏目
[上一页] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [下一页]