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职场:做销售 先改变游戏规则(5)
http://www.sina.com.cn 2005年07月14日10:35 职场指南

  指标不要定太高

  “我在带团队的时候也犯过很多错,拿出来给大家分享,希望可以帮助大家今后少走弯路。”戴珊坦诚地讲了自己的3件糗事。“一是老板降低我的指标。”“诚心通”刚推出的时候,戴珊和团队中的几个主管开会,左算右算,给自己定了个1000万的指标,“当时觉得,如果做不到1000万,大家也别活了,没饭吃的。”但是老板最后把她的指标压成了350万
。原因是:“诚信通”是新产品,市场的接受度和反应不确定的情况下,“士气与不断超越目标比仅仅达到一个数字更重要。”事实证明,最初设立一个合适而能超越的目标非常重要。

  “二是制度从严到宽。刚开始,我们制度非常严厉。底薪2000元/月,销售业绩达到3万以上才能提成,新人销售目标要4万/月等等。”实践中发现,销售新产品,对新人提这样的要求过于苛刻。“我们需要给员工一定的成长期。”为了保持队伍稳定,防止新人流失过快,我们把新人的销售目标降到了1万。

  “三是优化流程。”不合理的流程会大大耗费销售成本。“过去,我们要求销售做客户回访。后来发现,销售不是不愿意做,而是根本忙不过来。如果因为这个而花费他们太多的时间,那么真正花在出业绩上的时间自然减少。最后我们把客户回访这一工作内容从销售中剥离,大大提高了效率。”戴珊的体会是,领导者需要好好检讨销售流程,使之更简单更有效,很多时候小小的一点改变都能带来非常大的利益。

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