获客成本超5000元 行业痛点溯本求源

2018年01月08日 03:40 新浪女性
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千淘万漉虽辛苦,吹尽狂沙始到金。经历过早期混乱无序的阶段之后,中国医疗美容行业终于迎来了欣欣向荣、蓬勃发展的一年。这不仅仅依靠国家的大力扶持,也和医生、机构,以及医美产业链各个环节的努力不可分割。医美行业正在化蛹成蝶,一个有着更加光明前景的医美大时代已经到来!

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  第五章 溯本求源

  导语:医美行业快速发展的同时也带来了不可忽视的弊端,大量资本的涌入难免引发恶性竞争,而过高的获客成本导致的宰客行为,以及部分医美APP无限制拉低项目单价争抢客源,拉低了整个市场的口碑,也使医生的价值难以体现。

  1、 获客成本超过5000元,利润被渠道和营销蚕食。

  导语:医美机构获客成本超5000元/人。在一般医美诊所收入中,50%的分成给渠道,10%-20%给代理商,18%-22%给耗材,5%-10%给医生,仅有10%左右是医疗机构收入。

  在中国医疗美容市场中,销售话语权远远大于医生。医美机构主要通过美容院、美妆店、SPA会所等获取客源,此种方式转换率高,可以做到精准营销,但客户总数相对较少。一般医美诊所收入中,50%的分成给渠道,10%-12%给代理商, 5%-10%给医生,18-22%给耗材,仅 10%左右是医疗机构收入。

  同时,粗犷的营销方式导致获客成本极高,营销费率一般在30%以上,超过50%的毛利润被营销和渠道侵蚀掉,导致机构利润极低,近半数企业处在盈亏平衡边缘,这也成为医美行业宰客现象频发的根源所在。

  2、 行业进入壁垒低,鱼龙混杂,违法成本低廉,导致医疗风险过高。

  导语:医疗美容前期固定资产投入低、技术门槛偏低,导致出现大量培训班、黑工作室等非法行医问题。一家非法医疗机构年平均获利达100万元,而被查处之后罚款金额仅占获利的2%左右。

  医疗美容行业前期固定资产投入低、技术门槛偏低,导致出现大量培训班、黑工作室等非法行医问题。同时违法行为隐蔽导致市场监管难等问题,令各种非法机构、“微整形培训班”长期存在,大量未批准药品、假药甚至是被禁止使用的药品流入市场。据统计,市场只有不到50%的药品来源渠道可靠,剩下的则来源不明,渠道复杂。

  此外,医美市场违法成本过于低廉,也使非法人员一再以身试险。一家非法医疗机构年均获利超过100万元,而被查处之后,仅做罚没医疗器械,并处罚金的处理,而罚金也常常只有数万元而已。

  3、价格战易引起行业畸形发展,压缩医生价值机构利润,拉低整个行业口碑。

  导语:如某医美APP将市场价2500元的玻尿酸注射项目降至不足800元进行促销,这种过分拉低项目价格的行为,完全忽视医生价值。而医疗机构为补足利润各出险招,影响用户体验,引发医疗事故。

  随着医美行业的快速发展和相对较高的利润诱惑,大量资本涌入医美市场,然而过快的发展速度和供求不平衡,再加上资本的逐利本性,极易导致医美市场引发畸形竞争,通过打价格战吸引客源,然而,无序压价之后,问题也随之显现。

  首先,医生的价值被压缩。以玻尿酸肉毒素等注射项目为例,正规药品加上医生的优秀技术才能打造的惊艳效果,被低价压缩成了比拼产品价格,技术好坏完全被忽视。其结果就是优秀医生因价格原因被屏蔽在项目之外,而普通医生又因技术、经验原因无法展示注射的最佳效果,让受众误以为注射项目问题多多,不敢再做。

  其次,低价营销也使机构获利减少,利润空间被压缩之后,机构为节约成本,让护士代替医师操作注射,或是稀释产品、以次充好,甚至偷偷使用违规假冒产品,引发各类医疗事故。

  价格战不仅存在于医美机构之中,也存在于部分医美APP中,如某医美APP将市场价2500元的玻尿酸注射项目降至不足800元进行促销,并对不接受低价的机构采取拒绝合作、切断导流等胁迫手段。长此以往,这些行为都会导致用户体验变差,损害平台公信力的同时,令整个医美行业的口碑越来越差。

  说明:

  本次大数据报告结合微博大数据、问卷调查和公开资料统计结果进行综合分析,查询并引用CICC、IASPS、德勤、长江证券、华泰证券、新三板智库、清科研究中心、36氪研究院、APP Annie、IT桔子、更美、新氧等相关数据,客观描述中国医美行业现状。

  (新浪微整形  文/王君珺、宋歌,图/李佳彦)

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