专访宾利总经理：享受是人生的推动力(组图)(4)

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车轮也尽显奢华

　　“井喷”的中国富豪

　　面对空荡荡的广州展厅，郑飙说现在宾利最大的问题是如何为中国争取更多的配额。原来的计划是春节以前展厅留一台，但全国的展厅基本都卖光了。这种情况去年和今年比较严重。

　　那么在这种情况下宾利会不会增加产能，满足更多人的需求呢？郑飙说

奢侈品之所以是奢侈品，就因为它的名贵和稀缺性。它应该做到有更多的人去追求它，而不是它的产能大过追求的人，这样才能显示它的价值。虽然供不应求，宾利的市场人员也不是无事可做。他们要做客户关系，在中国，客户买东西不愿意等，就要现车。他们要培训客户，让人家愿意接受几个月以后才能交车的事实。一般情况下中国用户3个月都能拿到车，而国外的客户要等5个月。

　　宾利在中国这么好卖，难道中国的有钱人冠绝全球么？

　　郑飙说，中国的富豪并不是全世界最多的，根据美林证券的报告，中国的富豪总人数，超过1千万的只是美国的1/8。但是美国每年的富豪比例增长很小，不像中国呈井喷式增长。以前他读到一个统计局的报告提到，中国每年新增加5000个亿万富翁。中国经济快速增长，特别是现在股份制改造以后，一些企业去海外上市，整个企业的价值一下就体现出来，他们都是宾利的潜在客户。

　　这些所谓“最富有的客户”，形形色色，由于地域和文化水平的不同，差异很大。他委婉地说，在中国做一个有钱的人，并不被要求学识有多高，也没有特定的公式能教你做富豪。宾利的客户集中在

房地产行业和实业、特别是出口和内需的行业。02到04年六成的客户都是房地产业的，而现在6成都不是房地产的，有很多是从事实业、餐饮、加工和制造业。

　　他们有的是很朴实的。郑飙在一次车展见过一客户，他只穿着短裤和款式平常的T恤，带家人去看宾利的展车，斯文和气，但气派不凡，一看就是有权力的人。郑飙说当时就认出这个人了，但不愿意提他的名字，只说那是个在业内有相当影响力的人。这是一类车主，有文化，也不注重穿着。还有一种是爱车的，也懂车。他会买很多辆不同品牌的车。你想他能买你的车，得有特别的东西打动他，看车时还得扯扯别的风花雪月什么的，他聊得投机了就会说“你留一台给我，完了找我的秘书拿钱”。日后经常邀请他参加活动，混熟了就会跟宾利的人说“以后说出了

新车给我留一台”。

　　从2002年正式进入中国，5年来宾利有500名中国车主，而2006年新增加的车主是过去几年的总和。郑飙说，以他掌握的情况来看，有两位车主各拥有5台宾利、有两位各有4台；拥有3台宾利的有4、5个。在这些人那里，汽车已经不仅仅只具有代步工具的意义，是成人的玩具了。

　　郑飙说，中国的宾利车主全是土生土长的中国人，身份以民营企业家为主。他们的年龄分布是35岁到45岁之间，这是绝对的中国特色。在海外，买得起宾利的人有70%是老板。另外30%是受薪阶层，银行家、或者医生、律师等等专业人士——到这个层次的怎么也得是40几岁。中国有很多第一代的企业家，他们的成功跟中国经济的发展分不开，而在国外，30几岁开宾利的人是绝无仅有的。

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