第三步：现身说法 打动老人

　　有的老人认为体验馆里老师讲的有可能是事前编好的，骗人的。可是有时还有老人亲自上台去讲自己的治疗感受，如何把病治好的经历，这总不会是骗人的吧。

　　小王说，其实这种邀请老人上台现身说法的做法她们称为“体验谈”。不管上台的老人怎么说，服务老师都会有一套说法来应付。

　　小王：那最主要也是我们老师引导他。他做完之后就有一种反应，就说是好转反应。他做完没什么感觉，就说他内部在调理，不会有什么真正的症状，也就是说这个人他身体很好。很多人床买回去说在家里做就没什么感觉，平平起起，跟躺在按摩床上人家按摩一样。其实也相当于一个洗脑的方式，把这些东西灌输给他们。

　　第四步：主动出击

　　经过前面几步的铺垫后，这时候服务老师该向老人们提买床的事了。不过即使是让老人掏腰包，也要让他们心甘情愿。

　　小王：他们就是说老人家嘛，很害怕病痛的滋味，像我们自己跟他说的，久病床前无孝子，就这样跟他说，劝他们说，请一台，没有说直接买，请一台机器回家做治疗，效果更加好。我们就直接跟他说，爸爸妈妈您买一台机器回家吧，那样太直接了，就委婉一下，就跟他说，这个机器对你的疾病很有好处，对你身上的这些病很有好处，你就可以请一台机器回家做治疗，一天做两三次治疗，比你一天奔波在这路上做治疗，一天做一次的效果更加好。这样子。因为如果说买的话，他们很反感，因为他们已经把我们当成自己的孩子对待，他们对你很好。

　　如果老人要是还不动心，体验馆还会推出一些优惠套餐，或者是限时优惠，给老人感觉好像过了这个村就没这个店了。

　　小王：骗他说现在的机器到现在已经卖了多少台多少台了，比较快没有了，这个赠送的床垫什么的都已经快没有了，最后一张了，叫他赶快买，这样子。要不然以后买就没有赠送赠品了。

　　就这样，在服务老师一波又一波的温柔攻势之下，一些老人最终就会掏钱买下这价值上万元的理疗床。即使是没有购买的老人，大多数也会在体验馆里买些价值几百到上千元的理疗背心、护膝等小件的产品。

　　小王：那不知道你有没有听过这句话，天下没有白吃的午餐和掉下来的馅饼，根本没有这个可能的。说白了，就是说他们在做治疗的时候，我们在旁边跟他培养这个感情，为了他们的健康，不会直接去说，你来做治疗就是为了以后的销售，不是这样说的。

　　那么，小王口中能治病的黑绿玉究竟是否有那么神奇？黑绿玉又是一种什么物质呢？记者为此请教了中国地质大学的专家。

　　中国地质大学珠宝学院何雪梅：黑绿玉这种名词，在我们珠宝玉石目录中是不存在的，没有一种玉石，单独把它称之为黑绿玉，可能是在民间或者是商界，有一种说法把黑色的蛇纹石玉叫做黑绿玉。

　　在中国地质大学矿物岩石材料国家专业实验室的仪器下，黑绿玉露出了它的本来面目。

　　中国地质大学珠宝学院何雪梅：经过红外光谱检测以及透射电镜下的测试，我们发现这块样品根本就不是蛇纹石玉，而是一种黑色或者深棕色，不透明的人工玻璃。

　　看来黑绿玉没有小王说的那么神奇。那么小王讲课时经常提到的负离子能治病有科学依据吗？

　　中国科学院物理所研究员曹则贤：至于说到它里面所宣扬的，这里面有负离子，这也不是什么新奇的概念，那么我们这些离子化合物，里面都含正离子和负离子，有什么奇怪的，我们家里吃的盐就是由两种离子构成的，一种是纳离子，一种是氯离子，那里面氯离子50%，就是负离子，你每天都吃，它没什么稀罕的东西，说它有什么治病的东西。

　　天下没有免费的午餐，希望这句浅显的老话能给那些痴迷于各类讲座、体验的老人们敲响警钟。为了健康，咱们不心疼钱，可是，如果您花钱买来的产品不仅没给你带来健康，反而延误了你的病情，这其中的得失又该如何分清呢？

　　还有，我也想给电视机前做儿女的说几句，很多老人之所以热衷于听讲座，做体验，不仅是被各类保健产品所吸引，也是图个热闹，解解孤独之情，因为那些营销人员的热情、体贴真的让老人觉得温暖，在他们眼里，营销人员就和自己的儿女一样。

　　人是怕孤独的，老人，尤其怕。如果我们做儿女的，能多抽出些时间陪陪老人，多和老人说说话，多和老人出去走走，和您血脉相连的老人，怎么会离你而去、投向那些营销陷阱呢？