在了解了顾客的家庭情况后，业务员就要对顾客进行分类整理了，并把那些不够资格的人筛出邀请开会的名单。他们是如何筛人的呢？

　　小张：他的经济情况，比如一般的单职工，家里拿不到那么多钱来，你已经买了一万多元钱，两万元钱了，拿不出那么多大量的钱的，就把他筛掉，筛掉他不是不服务你，而是搞小活动的时候，他会告诉你这要搞活动了，你买就买不买就拉倒了，大活动人少的时候，他拉你来凑个数……

　　公司的会议有大有小，每场销售的主打产品也各不相同，业务员将按照手中每个顾客的喜好和收入情况，安排谁来参加什么样的会议，而开会的人要坐的位置也是很有说道的。

　　小张：座位就是这边一个买了的，买了之后，后边(安排)一个没买的，旁边坐一个想买的，这边又坐一个买了的……

　　靠仔细周密地安排，让顾客与顾客之间可以相互交流和介绍，很容易让更多的人购买产品。他们就是靠这样的技巧和手段，让越来越多的老年人来参加会议，并购买产品。

　　除了会议营销外，还有多种方式先甜后狠，比如，请老人旅游、请吃饭、请洗澡等，结局往往是，老人们经不住热情的包抄，或者不好意思，最终不得不掏钱。

　　在这些把老人聚集在一起的活动中，对老人称呼最甜蜜、照顾最周全、持续时间更长的要数体验营销了。一个场馆里，服务人员亲切地把老人喊作“爸爸妈妈”，让老人免费地体验理疗床的温暖，在老人耳边问寒问暖。本来，仅仅抱着不花钱就躺躺床的老人们，为什么最终会舍得掏出好几万元钱呢？咱们来认识一位曾经在理疗体验馆里工作过的姑娘，她也向老人们卖出去了不少产品，由于经受不了良心的谴责，她说出了专门针对老人家的营销秘密。

　　小王，曾经先后在两家理疗床体验馆工作，担任服务老师。在讲台上一讲就滔滔不绝口若悬河的她告诉记者，其实自己根本就不是学医的，在来公司之前也没有从事过相关的行业，想要到体验馆当老师，条件只有一个——能说！

　　小王：它都是说，有那个高中毕业，口齿比较伶俐就可以了。反正就会说话就可以了，怎么样讲的，他会帮你培训。

　　培训的内容除了一些基本的健康常识、人体穴道之外，就是告诉她们公司的理疗床有多么神奇。在小王的笔记中记者经常可以看到理疗床可以治病这样的字眼：“糖尿病是最难治疗的，治疗器能够治好。”“别人的治疗器是医治轻病的，我们的是治疗轻重疾病的。”“凡是慢性疾病只要坚持做治疗一定可以做得好。”

　　小王：所谓的培训也就是说，洗脑那个样子，先给我们培训半个多月，然后我们就可以上岗，去跟老人谈这个话题。

　　就这样，只有高中文化水平的小王在经过公司15天的培训之后，就摇身一变，成为一家理疗床体验馆的服务老师，正式上岗了。小王的主要工作就是在老人们免费体验的时候，在台上讲课，每讲40分钟，讲课的内容就是宣传公司的产品有多么神奇，可以包治百病。

　　小王：直接跟他讲，我们这个床能治疗什么样的疾病，没有跟他说是辅助治疗，帮助治疗，直接跟他讲，这个床能把你这个病治好，就是这样子。

　　除了患有严重的高血压、心脏病和糖尿病的老人，公司因为怕出意外明确规定不可以做治疗之外，其他的各种疾病都可以用理疗床来治疗。如果老人们问到一些服务老师从来没有听到过的疑难疾病可不可以治疗，服务老师也有办法应付。

　　小王：我们会去问一下那个我们的那个老板，社长之类的，然后告诉他可以做。

　　记者：是真的去问一下吗？

　　小王：不用找经理的，随便说的，你想怎么说，你跑开一下去上个洗手间出来也行，让他在那里等一会儿，然后就假装地认真地去咨询了一下社长，咨询了一下专家，然后再跟他说，都可以。感觉到我们是在乎他的，我们有帮他问，然后再做。

　　记者：就是什么病都可以承诺，都可以做？这个产品适合你的？

　　小王：对。

　　就这样，很多老人抱着不花钱试试看的心态来到体验馆里做体验。根据小王的记录，每天来馆里做体验的老人都在300人左右。但是怎么样才能把这样一张价格上万的理疗床卖给这些最初只是想来免费体验一下的老人呢？小王说，这就需要一步一步慢慢来了。

　　第一步：培养感情 留住老人

　　在小王的工作笔记中这样记录着：在老人40分钟免费体验之后，不可以立刻离开，必须休息15分钟。如：“换场时麦克风不可停下来，必须叮咛爸爸妈妈喝水休息15分钟，不要以商量的口气。”“必须休息30分钟，至少15分钟，坐下休息。”

　　小王说，公司这么要求表面上看是为了老人的身体健康着想，其实这里面大有文章。

　　小王：我们蹲在旁边跟他们聊天，这个时候跟他们培养的感情，跟他们讲的这个卖机器。

　　原来让老人在体验馆里休息15分钟以后再走，并不是出于对老人健康的关心，而是为了公司争取一个推销的时间。因为老人在躺下理疗的时候对台上老师的讲课可能并不关心，而坐下休息时这种一对一的交流，才是服务老师们真正需要的。

　　小王：因为老人都是寂寞的嘛，像老伴儿在还好，老伴儿不在了他们就自己一个人，也不知道去哪里，就只有来这个地方，跟我们这些人聊聊天什么的。平时跟老人的感情好，他就会跟你聊很多，然后就会把他这些东西跟你说，然后你就会知道他的家庭环境，然后他的那个家底到底怎么样。

　　在摸清老人的基本情况之后，服务老师们就会把那些家里经济条件好、身上毛病多、保健意识较强的老人划分成A类客户重点培养，这类老人购买机器的可能性更大。那么，对于那些家里经济条件不好，根本买不起机器的老人，是不是就不需要和他们继续培养感情了呢？

　　小王：也是要培养的，因为他自己没能力买，但是他对我们的机器，对这个治疗器，对这个体验馆，对这些所谓的服务老师，也就是我们这些所谓的服务老师，他很信任了，他对这个产品对这个公司很信任了，他会说，去介绍多一些人来做治疗，体验，然后一段时间之后，他自己不会买，但是别人不一定就不会买。他会带人过来做治疗，然后体验一段时间之后，他会购买，有能力的话。这些新来的这些老人，他就会购买。

　　小王说，这样的老人他们划分为B类顾客，也是非常有潜力消费的顾客。为了留住老人，体验馆里还会经常组织老人参加各种活动，以排解老人们的寂寞。

　　小王：组织老人一块儿唱歌就是有时候一个礼拜一次，或者是说两个礼拜一次，然后抽出一天的时间跟他们唱歌，跟他们跳舞。目的也是为了培养感情，还有聚餐、聚会之类的。为了能够更好地为下次的销售做好基础。

　　就这样日复一日，月复一月，服务老师和老人们之间的感情越来越深，老人们也越来越离不开体验馆了。

　　小王：感情好的就是说，能够说他每天过来做治疗的时候，他会带一些东西来给你，带一些东西来给你吃，或者是家里有什么东西，他会带给你玩什么的，这样子。有时候像人家说的，他会把自己的账户密码都跟你说，也有这个可能。

　　所以有的老人在购买了理疗床之后，还愿意继续到体验馆里来做治疗。   

　　小王：他说在家里做治疗没有那种气氛，来这里跟那些老人谈谈，说说笑笑，听我们这些服务老师讲课什么的，他觉得很有气氛。

　　第二步：小恩小惠 吸引老人

　　其实一些老人在刚到体验馆做体验的时候，心里也是半信半疑，做完理疗床之后也什么特别的感觉。为了留住老人，让他们每天坚持来做，体验馆还会时不时推出一些抽奖送礼等小活动。

　　这个看上去不起眼的褐色的石头，小王说叫黑绿玉，是他们体验馆最常见的礼品之一。

　　这黑绿玉有什么神奇的效果，还是听听小王的说法吧。

　　小王：就是说它会发出远红外线，然后远红外线对人的身体有哪些好处，可以泡水喝，可以当吃的东西，自然就会人体没什么危害。放到水里就主要是对肠道，对肠道疾病有好处，还有就是对那个消化系统有帮助。最主要这个就是能够产生负离子，吸收这四十分钟的负离子就相当于你去那个外面森林那个地方呆八小时所吸收的负离子，更多。一听到有这么好的，他们都会贪小便宜的，过来做体验。

　　黑绿玉对身体有这么多的好处，又是免费赠送的，老人们当然都想要。不过想要得到它也不是一件简单的事，必须连续在馆里体验10天才能赠送一个，或者是带新人来馆里连续做5次也可以得到一个。许多老人正是为了得到这个能治病的黑绿玉才坚持天天来馆里做体验的，然后把黑绿玉攒起来串成手链或者是项链戴在身上。

　　是否真的有那么多神奇的效用，小王说自己也只是按照公司教的照本宣科，至于每天讲课都要反复说的什么远红外线，负离子等概念其实自己也是一窍不通。