世界营销大师谈制胜的品牌及增值战略(组图)(8)

　　在增值或者是接触战略关键的要素是产品或服务都能帮助我们增加收入，给我们客户提供售前、售后的支持，能够继续保持我们的客户。增值是接触到执行战略时所需的信息和人员。我认识一个公司，可以有5家公司的打包，比如花儿、饼干、糖等等，他知道如何对这些产品进行包装，实际上有5个产品的包装，80%的情况下，客户都能够购买他的产品，也就是客户认同他所谓的包装，就是所谓的附加值。每一次客户购买这种产品的时候，都会选择具有附加值包装的产品。如果有这样的顾客说我会给你进行这样的一种产品包装，同样会为你代价附加价值，当然我要向你收取费用，因为我的这种付费会帮你提高附加值，他会使你的原产品增加20%的附加价值。也就是说一旦你顾客来购买这个产品的时候，会发现这种产品实际上是有附加值的，可能是一种非产品导向的策略，也就是是那些采用非常规导向策略提高顾客获利能力的策略，是增加顾客收入和避免未来成本的结合，这样就会帮助你增加可行的收入，我的专业技能就是能够帮助你进行打包或者是包装，使你能够获得附加价值。

　　此外，其它方面都能帮助我们实现价值。很好的研究是柒牌这个牌子，柒牌是在中国的一家服装生产公司，主要在中国建立特许经营网络，有一系列的经营战略，通过改善加盟商进行利润增加。帮助柒牌特许经营商获利，自己也能获利。他们确实遇到了很多问题，他们在中国建立很多特许加盟商，帮助特许加盟商进行业务的整合。一旦他们的业务不好，或者是加盟不成功，就会失去这方面的热情和业务，就会失去加盟商的资格。他们帮助加盟商进行产品的分析，包括对市场的分析、业务的分析，把研究成果进行正确，制定出策略，利用策略帮助这些加盟商赢得利润。他们通过这种方法来赢得更多的客户。它的总部也同样会不断地向各地派出各式各样的管理人员或者是培训人员，帮助人们进行培训，比如如何进行产品销售，帮助这些销售人员如何进行销售，提高销售技巧，让他们了解销售不仅仅是一种技能，也是销售时尚。同时帮助区域性经理了解这方面的本质，如何进行他们的财务业务，如何进行计帐，都是他们在业务当中必须解决的问题。

　　最后，如何保持品质。公司进行了所谓营销策略，还有包括场地、店铺的建立、员工的培训等等，都是跟所有的特许加盟商有关的内容。其中有一点我们希望大家能够响应，当我们谈到增值价值，不是所有的客户都会理解你所谓的增值，这也是非常非常重要的一点。我们有大型或者是中型、小型的客户，我们还有其它的客户，他们会理解我们刚才说的整体价值策略，了解我们产品的价值、产品的结构。如果你跟我在一起工作，我就会帮助你们这家公司取得更大的利润。这些客户都是我们在英国叫所谓的战略供应商联盟，有大、有小、有中型，这都是我们联盟的客户，跟其它的客户有一些区别。有一点我们必须要考虑价格，他们只是考虑给我最低价格，也不想跟你建立密切的合作关系，或者我刚才说的战略供应商联盟，他们只是根据所谓的交易来建立我们自己的关系，比如你今天给我很低的价格，我就跟你联盟，如果你不给我很低的价格，就找另外一家。如果你能够建立更多综合所谓客户的基础，特别是在国外建立这样忠实的客户基础，可能你就要能够注重所谓的增值策略，你要能够主动寻找那些真正理解公司附加价值的客户，不论大小客户，都能够理解你的附加价值。我们看一下比较大的客户，能够比较了解，我们把它们叫做主要的客户，他们有很多资源，也就是他们的利润很大，他们对较大的客户不考虑价格，只是考虑大型客户，会考虑你能投入多少，能够支持他们的业务。我可以告诉大家这样的公司确实有很多，比如有这样一家花店或者是生产鲜花的公司，也有产品的区别，实际上也生产产品，它的产品销售非常非常好。

　　我想问大家两个问题，希望大家能够考虑这两个问题。如果在你的业务当中，你的客户价格实际上比如左右两个方面，像大中小有哪些呢？刚才我说这两类客户，从全世界范围来看，左边会有20%甚至是10%的客户了解价值，会为我们的价值付出更多的费用。在右边90%的客户只重视价格。我问大家如果只有10%的客户了解你价值的概念，如果你能够抓住这些客户，如果能够把他们70%、80%的业务变成你自己的业务，会对你的业务产生什么影响？可能你的利润就会很多很多，销售量会提高，利润率也会很高。当然不是所有的客户都是在左边，能够理解你的附加价值。我们因此要对这些客户实行所谓的增值策略，对右边可能要进行所谓价格的竞争，无论你给他们做什么，他们都可能会因为价格不合适而离开你。