世界营销大师谈制胜的品牌及增值战略(组图)(9)

　　我们刚才说战略性供应商联盟，希望大家记住可能只有10%—20%的客户实际上是跟你共同分享这样一种愿望，或者是了解你产品的价值等等，这些都是你忠实的客户，有时你不会把右边的客户建立供应商联盟，那会浪费你的时间。他们只是看重有形的或者是利润等等，左边的这些客户我们是相互依存、相互依赖，有共同的愿望，一定要实现供应商联盟的战略。我们要改变自己的运营体系，不断调整自己的运营体系，同时也能够共同合作取得技术性突破，比如创造新的市场，此外也能够重新不断地定义我们之间的关系，比如自从我1999年来到中国的时候，后来我大概每个月都来中国，很多中国的客户要求跟我进行合作，我们在中国合作要区别于我们在欧洲、美国合作，我们要建立紧密的合作关系，要从左边建立密切、紧密的合作。

　　同时非常非常重要的是不仅仅要做我们的供应商，供应商只是关注产品，不关注产品的差异性，只是在价格上进行竞争，只是关注一些短期的活动。此外，我们看到另外首选的供应商，我们首先要给他们定制一些产品，我们更关注的是长期的合作关系，这都是我们首选的供应商。第三个类型是战略性供应商，都是我们真正意义上的联盟供应商。我们这些客户实际上跟我们之间的合作关系已经达到了15年，无论他们的管理层如何变化，我们都会维持这样的战略合作关系。无论是换了什么人，我们都可以保持这种关系，因为所有的客户都喜欢我们GCS公司，实际上跟我们建立的关系都是战略性的合作关系。

　　本次会议的主题，我希望能够分享我在这方面的专业经验、专业知识。还有另外一个内容跟大家分享，我预测至少在这个会当中有一个人会理解我刚才所说的概念，那就是建立品牌的概念，或者是增值的概念。了解这样的概念，能够最终帮助你拓展你的业务。我也想感谢大家能够倾听我的发言，谢谢！

　　提问：刚才约翰·卡斯林教授讲的一个接触点的问题，能不能再详细解释一下或者是举一些例子，作为我们服装品牌怎么用“接触点”这个概念？

　　约翰·卡斯林：在服装业界这是一个非常非常重要的概念，因为服装实际上是每个人都要穿的，是我们必须每天要贴身穿的，也就是说这种所谓的接触点是非常非常重要的。你看那些名牌产品，看看他们是如何推广自己的产品，也就是说这种产品必须要能够有个性化，必须符合一个人的个性，你要能够创造这样一种感官。看时装上一些名人穿这些名牌服装的时候，他们实际上给你带来的是一种时尚，实际上把这种时尚通过名人变成了有生命的东西，变成你要表达的信息。因此，我实际上非常喜欢

意大利的一个品牌，是非常能刺激感官的一个品牌，是非常

性感的一个品牌，也就是不是从贬义方面能够吸引我们，也是我们个性的一方面，通过这个服装品牌使我们看着能够像时尚，实际上吸引的是我们的感官，能够帮助我们创造一种情绪，这个情绪是一种接触点，有很多不同的要点。首先你要制定这样一个策略，你可以去参观我们一些主页。

　　一个成功的时装界的品牌就是普拉达，你可以登陆普拉达的网站，有很多动态的画面，有很多活动性的东西，有很多动态的东西。而且也不是非常快的变化的东西，而是非常自然变化的东西，就好象在告诉你一个故事。当你登录它的网站，就接触到它的一个接触点。就像看电影或者是看录像，你看到非常愉悦，不光是看静态的画面，你感觉到有一种情感，在你的内心能够涌动一些东西，你感到这种情绪。

　　在服装界，我可以告诉大家一件东西，就是你必须要确保你的服装、你的沟通、你的品牌能够感动你的客户，在你的客户心中产生一种共鸣。当他们用你们的产品、穿你们服装的时候，他们会觉得非常不一样。我们进行了大量的脑力工作，做得非常辛苦，有时从生活中得到愉悦，有时觉得穿一件衣服心情就非常好，这就是品牌的力量，就是形象的力量，就是对我们非常重要的东西。如果我们从一个东西中能够得到非常好的感觉，我们愿意为这种感觉多花一点钱。

　　摄影：东方视点工作室

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